《三国演义》中有这样一个故事：杨修自以为学富五年，才智出众，因而恃才傲物，身在曹操的营帐里，却根本不把曹操放在眼里，常常口出狂言，做事也经常自作主张。杨修的行为让曹操大为恼火，终于找了个机会砍了杨修的脑袋。
如果你认为自己有功就忘了你的上司，很容易招惹上司的嫉恨，这可是非常不利于自己้发展的。但若你能摸清上司都喜欢被人夸耀的心理，结果就大不一样了。
聊兴大发，兴趣使然
第45节：聊兴大发，兴趣使然
一次，张主任怒气冲冲地冲入办公室，啪的一声将一份报告都摔在秘书小王的桌上，办公室里其他几个人同时都愣住了。张主任以为这是个ฐ惩一儆百的好机会，就大吼道：〃你自己看看，都干这么多年了，居然还写这样空洞无物的报告，送到总经理手中，人家一定会认为我们都难胜其任，以后脑子里多装ณ点东西，别天天没精打采的！〃说完，一甩手就走了，小王被晾在一旁，尴尬异常。
行动失误、办了错事的人，常会有防卫自我尊严的倾向。此时，如果再有人以权威者的姿ู态出现，指责他的想法不够高明，或者行动不够周密，他的防卫倾向就会更强烈。这个时候，他对你的批评充耳不闻乃ี是最自然的反应。所以，在批评别人时，一定不要只顾自己้一味地发脾气，得理不让人。如果不讲究批评的方法和艺术，结果与初衷只会适得其反。
在我们的正常理解中，说话本应准确、清楚，但在语言的实际运用中，许多话是不必说得过于清楚的。具有一定的含蓄性，反而能让语言表达更有魅力。
领导夫人将自己้的意思曲折地表达出来，既尊重了客人，不至于让客人难看，又不需直接说出自己的想法。表面看她是在为客人说话，为客人帮忙，但实际却在传达另一个含义。这种因情因势的表达，语言得体，又达到了自己的目的。
晏殊任职期间，每逢假日，京城的大小官员都会在外边吃喝玩乐่。晏殊因为家里比较贫穷，没有钱出去玩乐่，所以只好在家里和朋友们闭门读书。有一次，真宗点名要晏殊担任辅佐太子一职，许多大臣都不理解。真宗解释道：〃近来群臣经常出门游玩饮宴，唯有晏殊与弟兄们每天读书写文章，如此自重谨慎，难道不是最合适的人选吗？〃然而晏殊却向真宗谢恩后说：〃其实我也是个喜欢游玩的人，但因家里贫穷无法出去。如果我有钱，也早就去参与宴游了。〃真宗听后，更加赞叹晏殊说话的真诚，对他也更加信任。
北宋词人晏殊素以说话真诚著称。在他十四岁时，一次参加殿试，真宗出了一道题让他做。晏殊看罢题后，对真宗说：〃陛下，十天以前我已经做过这个题目了，草稿还在，请陛下另外出个题目吧！〃真宗见晏殊如此真诚，感到เ他很可信，便赐予他〃同进士出身〃。
很简单，约翰逊公司除了保证产品质量外，它靠的就是屈居第二的推销法。它在自己的广告中这样说：〃富勒公司是化妆品行业的金字招牌，您真有眼力，买它的化妆品算了。不过您在使用它的化妆品后，再涂上一层约翰逊公司的水粉护肤霜，准会收到เ意想不到的奇妙效果。〃
那些买得起富勒化妆品的黑人，并不在乎多买一瓶约翰逊水粉护肤霜试试，借此契机，约翰逊的产品也就堂而皇之地走进了千家万户。
推销员在与顾客面谈前，需要适当的开场白。好的开场白就已经是推销成功的一半了。在实际的销售工作中，推销员可首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出商品的利ำ益，并迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可灵活多样，尽量做到得心应手，不留แ痕迹。上面的约翰逊公司，就是通过富勒公司的产品名声唤起了购买富勒公司产品的客户的好奇心，然后在此基础上将自己้的产品推销出去。
一位人寿保险代理商每次一接近准客户就问：〃五公斤的软木，您打算出多少钱？〃〃如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱？〃这些令人感到好奇的问题，常常也能引起一段令人好奇的对话，借此引发顾客对保险的重视和购买的欲望。
在一次贸易洽谈会上，卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：
〃你想买什么เ呢？〃
买方说：〃这里没什么可买的。〃
卖方说：〃对呀，别人也这样说过。〃
当买方แ正为此得意时，卖方又微笑着说：〃不过，他们后来都改变了看法。〃
〃哦？为什么呢？〃买方好奇地问道。
于是，卖方开始进入正式推销阶段，公司的产品得以卖出。
该事例中，卖方在买方不想买时，没有直接向他叙说自己้公司产品的情况，而是设置了一个ฐ疑问……〃别人也说过没什么可买的，但后来都改变了看法。〃……从而引发了买方的好奇心。于是，卖方有了向其推销产品的机会。
为ฦ了接触并吸引客户的注意，有时还可用一些大胆的陈述或强烈的问句来开头。
20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔๒o格兰德尔。他有一个很有趣的绰号，叫〃花招先生〃。他在拜访客户时，首先会将一个ฐ三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：〃请您给我三分钟็时间，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶后，如果您不希望我继续讲下去，我就离开。〃
他在推销产品时，会利用蛋形计时器、闹钟、二十元面额的钞票等各式各样的花招，使自己有足够的时间让顾ุ客能静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
在推销过程中，有经验的推销员都能使用恰当的语言艺术创造一种轻松愉快的场面。而当与客户产生意见分歧时，恰当的语言艺术又能转移或搁置矛盾，化解或缩小分歧。同时，在阐述意见和要求时，合理的语言表达方式既能ม清楚地说明自己的观点，又不致引起对方的不良反应。
如果你卖的是电å脑，你首先不要问客户有没有兴趣买电脑，或问他们是不是需要一台电脑，而要问：〃您想知道如何用最好的方แ法让你们公司每个月节省五千元钱的营销费用吗？〃这类问题可能更容易吸引客户的注意力。
〃您知道一年只需花几块钱就能防止火灾、水灾和失窃吗？〃保险公司的推销员开口便问顾ุ客，对方一时无以应对，但又表现出很想了解的样子。此时推销员要赶紧ู补一句：〃您有兴趣了解我们公司的保险吗？我这里有二十多个ฐ险种供您选择。〃
另外，好的开场白一般会引发客户的第二个问题。当你花了一分钟็的时间说完你的开场白后，接着就要给客户时间来问你，你的东西是什么？每当客户问你要干什么时，就表示他已对你的产品产生了兴趣。如果你花了一分钟说完开场白，并没能ม让客户对你的产品或服务产生好奇或兴趣，而他们仍然告诉你没时间或没兴趣，那表示你的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个ฐ更好的开场白来替代。
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第76节：抓紧ู顾客的购买意向
抓紧顾客的购买意向
从事推销的人常会遇到这种情况，就是尽管自己说得天花乱坠，演示得淋漓尽致，顾ุ客也对此产生了兴趣，但却冷不防来一句〃让我考虑考虑〃、〃我们再研究研究〃、〃等我考虑好了给你打电话〃等等。这些都是推托拒绝的借口，即所谓遁词。我们如稍不注意或意志薄弱，就会前功尽弃。因此，使顾ุ客〃下定决心，付诸行动〃也就成了推销过程中很重要的一步。
巧妙应付顾客的〃好好考虑〃
在推销过程中，顾客常常都会用〃我先好好考虑考虑〃这类的托词。这恐怕是特殊产品或家庭用品的销售员最害怕的问题。
对于顾客这样的问题，最好的处理方法就是对对方说：〃当然，我很了解您的想法，但我想，如果您还想再考虑，一定因为还有一些疑点您不够确定，我说得对不对？〃
大部分人应该都会回答：〃是的，在我作出决定前，还有一些问题我需要再想想。〃
接下来，你可以这样回答：〃好的，那么เ我们不妨现在一起将这些问题列出来讨论一下。〃然后拿出一张白纸，在纸上写下l到10的数字。
〃现在，先生，您最不放心的是哪一点？〃
不管顾客说什么，你只要将这一点写在数字1的那一行；然后再继续问，再把下一个问题列为ฦ第二点。客户顶多会列出三四点，当客户不再提出问题时，你可以说：
〃还有没有我们没想到的吗？
如果顾ุ客说：〃没有了！〃
你便说：〃先生，如果你提出的问题我都能一一给您满意的答复，我不敢说一定做得到，但如果我能，您会不会购买？〃
如果顾客回答是肯定的，你就提前缔结这个销售。接下来，你要针对问题为客户一一作出解释和保证。如果他认为自己还不能马上购买，专业的推销员会说：〃您一定还有不满意的地方แ。请把新想到的考虑再列出来，我们一起来处理。〃
当你逐一回答这些问题时，一定要清楚而明确，在解释清问题后，要先问客户：〃您对这点满意吗？〃或〃我们是不是已完全谈到เ每一个细节？〃或〃您是不是对这点还有疑惑？〃等等，然后再开始解释下一点，直到เ客户没有问题为止。
帮助顾客下定决心
任何人在心里面临ภ一个决定时，都会发生犹豫，更何况是决定掏出自己腰包的时候！
要知道，推销员要促成一笔交易，不但是我们的任务，也是我们对顾客的一种责任。事实证明，每逢这个关头，交易能否成功，在相当大的程度上都取决于推销员如何对客户进行诱导。因此，我们须抓住这一关键的时刻。
一般说来，关键的时刻都会产生一个ฐ客观的指标，即购买信号。它会通过顾客的言谈举止表现出来。一旦发现了这个ฐ信号，就要马上诱导，一般都能获成功。这些信号包括：
当顾客问起使用方法和售后服务的时候；
当顾客问道：〃报纸上的广告，就是这种东西吗〃时；
当顾客将推销员已说过的重点再问一次时；
当顾客问到支付方式时；
当顾ุ客问到送货的时间、手续时；
当顾客用其他公司的产品与我们的产品相比较时；
当顾客问及市面上对我们某种产品批评或消费者的感想时。
出现这些情况，都是顾ุ客有意无意表示出来的成交信号，我们不能放过这个好机会。
值得注意的是，顾客的购买信号往往都用反面形式表现出来，即拒绝的方式。这大概是因为人的自尊心所致。很多人觉得，如果让推销员如此轻松地将自己说服，不是显得自己很无能吗？所以，即使真想买，也要〃刁难〃一下推销员，先进行一番激烈的批评或拒绝。这时，就需要推销员有锐利的眼光和聪敏的头脑，用恰到เ好处的语言安抚对方的自尊，顺利ำ促成交易。
顾客说〃没带钱〃怎么办
钱确实是好东西，没钱就不能买所需要的任何东西，所以许多推销员在〃没钱〃面前退下阵来，其实他们放过了许多成功的机会。要记住，客户嘴上说〃没钱〃其实是极富弹性的，很可能是一种借口。
实际上，钱变不出来但能凑出来，关键在于客户是否真决定买。正因为钱在买卖当中起着关键作用，所以客户想拒绝时，〃没钱〃便成了最好的挡箭牌。但这对有经验的推销员来说并不能起多大作用，他照样能让客户掏腰包。
针对一些〃没钱，买不起〃之类的反对意见，你可以这样应对：〃所以我才劝您用这种商品来赚钱。〃或者〃所以我才推荐您用这种产品来省钱。〃等等。
当然，对方也可能真的没带钱，这时怎么办呢？
一天，一位先生夹着公文包在车行里转悠，左看看右看看，一会儿说这辆车车价太高，一会儿说那ว辆车款式不漂亮。最后，这位先生看中了一辆雪弗莱汽车。当推销员与他洽谈时，他却说：〃我今天只是随便看看，没带现金。〃这时推销员说：〃先生，没有问题，我和您一样，有很多次都忘了带钱。〃然后稍稍停顿一会儿，观察到顾ุ客有种脱离困境、如释重负的感觉……他带了钱！推销员接着说：〃事实上，您不需要带一分钱，因为您的承诺比世界ศ上所有的钱都能说明问题。〃
接下来，推销员抓起顾ุ客的手说：〃就在这儿签名，行吗？〃
等他签完名，推销员又强调一下说：〃我这个人往往能给别人留下不错的第一印象，我知道，他们不会让我失望的。〃
实际上，当你说这样话时，也确实很少有人令你失望。因为ฦ当你信任好人时，好人也会向你证明他们的确是值得信赖的。
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第77节：不随意打断客户的话
不随意打断ษ客户的话
对推销员来说，在与客户交谈时绝不能随意打断客户的话，而应让他心平气和地将话说完，就算他的意见不符合实际情况，也要听下去，除非情况非常特殊。
让顾客充分表达异议，即使你知道他要说什么，也不要试图打断他。对顾客要有礼貌、认真地倾听，尽量作出反应。没有任何一个客户愿意与那ว些自作聪明的业务员打交道。如果你不能表现出对顾客及其问题的兴趣，你永远都难以赢得顾客的信任。
老李在自己้的镇上盖起了一套三层的楼房，当房子三层刚封顶时，几个ฐ朋友在他家吃饭。席间，来了一位专门安装铝合金门窗的个体户，与老李一见面就递了张名片。其实这个体户的店铺门面也在镇上，老李虽然见过他，不过没有业务往来。
个体户与老李见面后，便开始推销自己的产品。听完个体户的介绍，老李说：〃虽然我们以前不认识，但通过我们刚才的一席话，我感觉你对铝合金门窗安装的经验很丰富，我也相信你能做得很好。不过在你来前，我们厂里一名下岗钳工已๐经向我提起过这事了，说他下岗了，门窗安装之ใ事让他来做……〃
老李的话还没说完，个体户便插话道：〃你是说那东跑西走的小张吧？他最近是给几家安装了门窗，但他那ว〃小米加步抢〃式的做法怎么เ能与我们比呢？〃
这话不说还好，一说便马上让老李改变了主意，他接着说：〃不错，他是手工ื作业，没有你们那ว先进的设备。但他现在已下岗在家，资金不够丰厚，只能这样慢慢完善。出于同事之间的交情，我也不能不给他做！〃
结果个体户只得怏怏地离开了。之后，老李对朋友们说：〃这个个ฐ体户没听明白我的意思，把我的话给打断了。本来我是暗示他，做铝合金门窗的人很多，不光他一个ฐ上门来找业务。我已打听过了，他做门窗已多年，安装熟练，而且也很美观。但他的报价很高，我只是想杀杀他的价格，可他的一番言语攻击了我同事的人品，我宁愿找别ี人，也不要让他来安装。〃
一个精明而有教养的推销员在与客户交谈时，即使客户发表长篇大论，喋喋不休，也绝不会插嘴。因为随便打断他人的言谈，不仅不礼貌，而且什么เ事也可能谈不成。
做业务，一定要有耐心倾听顾ุ客关心的问题。如果不认真听取顾客在购买时所关心的问题，而是自己随意地罗列出自己关心的情况，结果只有一条：让客户跑掉！其实，每个人都喜欢听到自己的嗓音。所以当我们听到顾客要说什么时，必须凑上前去表现出急于要听的样子。当我们说话时，我们要用双眼注视着顾客，而当他说话时，我们必须注视他的嘴唇，千万不要东张西望，让顾客认为我们不在认真听他讲话。而当我们回答问题时，表情要自然，双目要始终注视着对方。因为这种眼神的对视能向对方แ传达一个信号：我在真诚地仔细地听你讲述。
当然，在与顾客交谈时，我们还要尽可能不让顾客牵着鼻子走，而是将话题的主动权掌握在自己手里。要知道，有些顾客说起话来可是没完没了的。这时，我们就有必要把话题扯回来。如果我们害怕顾ุ客会因此生气，那可以先让他们畅所欲言，一旦他们满足了自己的欲望后，我们说什么，他们一般都能听得进去。
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第78๖节：如何应付顾ุ客的吹毛求疵
如何应付顾客的吹毛求疵
当顾客走进一家商店，店员拿出商品让他选择时，十个顾客当中可能有九个都会对商品吹毛求疵。其实顾客出现这种态度不外乎三种原因：一是表示自己有眼力；二是为要求降价找借口；三是嫌太贵，以此作为ฦ不买的理由。
明白了这些原因，在进行推销时就能ม应付自如了。其实，走进店里的无论什么顾客，不管他态度如何，脾气大小，都是〃上帝〃，是商店利润的来源，只要他进来就应殷勤接待。而一个ฐ推销员的殷勤也不外三个目的：一是希望交易成功；二是希望他下次再来；三是希望他因得到เ很好的接待而介绍其他顾客来。如果能做到เ这些，生意必定能ม兴隆。
知道了顾客的心理，当顾客吹毛求疵时，我们也就知道该如何去应付了。
同情和理解顾客的弱点
一个良好的业务人员，首先要有一颗同情心，能同情和理解顾ุ客的弱点，理解顾客希望减价的心理。当然，做生意也要获得合理的利润，但对顾ุ客表示同情，他自然也会同情你，那ว么交易就更容易成功。