那是一种挑战，会引起对方แ的反感，不需要等你再开口，他已准备接受你的挑战了。即使你用了最温和的措辞，要改变别人的意志，也是极不容易的，何况处于那种极不自然的情况下，你为什么不阻止你自己呢？
你千万别这样说：“你不承认自己有错，我拿证明来给你看。”你这话，等于是说：“我比你聪明，我要用事实来纠正你的错误。”
我想得到些什么เ？我想要从那ว个邮务员身上，得到些什么เ？
我曾在公共场所，讲过这个故事，后来有人问我：“你想从那ว个邮ุ务员身上，得到些什么？”
在我会见那位大老板之前；听说他曾签出过一张百万元的支票，随后又把那张支票作废，后来他把那ว张支票装人镜框，作为ฦ纪念。
当我在写这一个章节时，我面前有一封信，那是热心童子军工ื作的基尔夫先生寄来的。基尔夫在信上这样写着：“有一天，我需要找个人帮忙，原因是欧洲将举行一次童子军大露营；我要请美国一家大公司，资助我一个童子军的旅费。
当吉姆在一家公司做推销员那些年中，他还担任了洛克雷村里的书记，使他养成了一种记忆别人姓名的习惯……那种记忆的方法。
别ี对这个感到惊奇，吉姆有这种本领，才能ม帮助罗斯福进了白官。
如果你以为人们都关心你，对你发生兴趣，请你回答这个问题……如果你今晚死了，会有多少人参加你的丧礼ึ？
当你看到一张有你在内的团体相片时，你先看的是谁？
三、睡眠。
二、食物。
学习是一种自动的过程。
六萧伯纳曾这样说过：”如果你教一个人某件事，他永远不去学了。”萧氏所讲是对的
芝加哥大学，和青年会联合学校，曾举行一次调查，确定究竟要研究些什么！
约翰．洛克菲勒在他事业鼎盛的时候，曾经向白罗雪这样说过：”应付人的能力，也是一种可以购买的商品，就像糖，和咖啡一样。”他又这样说:”我愿意对那种能力，付出酬劳，它的代价要比世界ศ上任何东西都高。”
以商人来说，如果知道如何运用和善的态度来对待罢工者，那是值得的。现在举个例子来说：
怀特汽车公司两千五百个工人，为了增加工资，组织工会罢工的时候，那家公司的经理白雷克，并没有震怒、斥责、恫吓，甚至于指他们是一项暴行。反而对工人们夸奖、称赞。他在“克里弗雷”各报上登了一则广告，称颂โ他们那是“放下工具的和平方法”。
他看到罢工的纠察人员，闲着没有事做，就去买了几套棒球，请他们在空地上打球。为了有些爱玩保龄球的，他还替他们租了一间屋子。
白雷克和善的态度，使他获得了友善的效果。那些罢工的工人，找来很多的扫把、铁ກ铲、垃圾车，自动的打扫工厂四周的纸屑、火柴、烟蒂。试想，那些罢工的工人，正在要求加薪和承认工会之时，而还整理工ื厂四周的环境。这种情形，在美国劳资纠纷中ณ，实在是少有见到的。那次的罢工，在一个星期内，和解结束……没有一丝恶感和怨恨的结束了。
韦伯司脱的样子像一位天神，说话像耶和华，他是一位最成功的律师……他祇提出自己有力的见解，而从来不作无谓的争辩。他平时运用极温和的措辞，来引述他自己最有力的理由á。
他平时常用的语句，就像：“陪审员诸君，所考虑的这一点……”“这情形似乎有探索的必要……”“诸位，这几项事实，我相信你们是不会忽略的……”他或者这样说：“我相信你们有对人情上的了解，所以很容易看出这些事实的重要…。”
韦伯司脱所说的话，没有胁迫、没有高压，不将自己的意见加在别人身上。他用的是轻松的、友善的方法，而这方法使他成名。
你可能永远不会被请去解决一桩工潮，也不可能去跟法院陪审员发言。可是，也许你希望减低你的房租这种友善的方法，可以帮助你？我们且看：
工程师司托伯嫌自己住的房子，房租太高，他希望减低些，可是他知道房东是个食古不化的老顽ื固。司托伯在讲习班上说：“我写了一封信给房东，告诉他在我租约期满，就要搬出我的公寓，其实我并不想搬，如果能ม减低房租的话，我还是愿意继续住下去的。可是我知道情形并不乐่观，希望很小；原困是其它房客都试过了，结果也都失败了。他们告诉我，房东是个很难应付的人。可是我对自己说，我正在研究如何应付人的课程，我不妨就在那ว房东身上试一试，看看效果如何？”
房东接到我的信后，带了他的秘书一起来看我。我在门口用司华伯那ว种热烈欢迎的方式欢迎他。我并没有第一句话就说到房租高那回事上；开始我先说如何喜欢他这公寓。我赞佩他管理房子的方法；同时我告诉他，我非常愿意继续住下去，可是我的经济能力使我无法负担。
我相信他从没有受到房客这样欢迎过，他几乎ๆ是手足无措了。
接着，他也告诉了我，他所遭遇到的许多困扰－－他说有些房客一直向他埋怨。他还说，其中有个ฐ房客，曾写过十四封信给他，有的简直是侮辱。还有一位房客恐吓他，除非上面一层楼的人睡觉不打呼鼾，不然就立即取消租约。
房东指着我说：“有你这样一位满意的房客，在我来讲，那是再好没有了。”然后不等我开口，他自动的减少了一点租金。我希望租金再减低些，我说出所能负担的数目，他没有多说一句话，就接受了。
他临走时，还这样问我：“你房间里，有没有需要装修的地方？”
当时，我如果用了其它房客所用的方法，要求房东减低房租，我相信我会遭遇到เ和他们同样的情形。是友善、赞赏、同情的方法，才使我得到了这个ฐ效果。”
让我们再举一个例子！那是一位女士的经验之谈，一位社交上极有声望的女士，她是长岛沙滩花园城的“黛夫人”。
黛夫人说：“最近我请几位朋友午餐，这对我来讲，是个ฐ重要的聚会，自然我希望聚会中所有事情，都能事事如意。
管事爱弥尔在这类事情上，常是我一个得力的助手，可是这次他使我失望了。
那次午餐饭菜弄坏了，爱弥尔他也没有到เ场，只差ๆ了一个厨司侍者来。这个侍者对高等宴会的情形完全不清楚，把这次宴会弄得糟透了。我心里恨透了，但在客人面前，不得不勉强陪笑，我对自己้这样说：“等我见到เ爱弥尔，一走饶不了他。”
这是星期三的事……第二天，我听了关于人类关系学的演讲，当我听完了后，我领悟到责备爱弥尔，是没有什么เ用处的。如果事情严å重了，反使他愤怒、怀恨，而以后也无法找他帮忙了。
我试从他的立场着想：午餐的菜不是他买的，也不是他亲自下厨做的，祇怪那侍者太笨，才把那次宴会弄糟了，至于爱弥尔来请，他也没有办法。或许是我把事情看得太严重，未加思索就急于发怒，我决定还是友善的对他，赞许他、夸奖他，相信这办法，一定非常有效。
第二天，我见到爱弥尔，他显得愤愤不平，似乎要跟我争论、分辩那件事。我则这样对他说：“爱弥尔，你知不知道，当我请客的时候，有你在的话多好。你是纽约最能干的管家当事，这情形我也清楚，那天宴会的菜，不是你亲手买回来做的；那ว天发生的事，在你来讲，也是没有办法的。”
爱弥尔听到这话，脸上的阴霾完全消失，他笑着对我说：“真的，太太，毛病就出在那ว个厨司侍者身上，那不是我的错。’
我就接着说：“爱弥尔，我准备再举办一次宴会，我需要你提供意见，你以为我们应该再给厨司一个机会吗？’
爱弥尔连连点头说：“那当然，太太你放心，上次那种情形定不会再发生了。’
下一星期，我又设宴请人午餐，爱弥尔向我提供有关那份菜单的资料é，我给他半数小费，不再提到过去那次的错误。
我们来到席间，桌上摆着两束美丽的鲜ຒ花，爱弥尔亲自在旁照料，对来宾慇勤侍候。眼前的情形，就是我宴请玛丽皇后，也不过如此了。菜肴美味可口，服务周到，由四个ฐ侍者在旁侍候，而不是一个ฐ。最后由爱弥尔亲自端上可口的点心作为ฦ结束。
散席后，我的那ว位主客含笑问我：“你对那ว个管事，施了什么法术？我从来没有见过这样慇勤招待的。’是的，他说对了……我对爱弥尔的友善，和对他诚恳的赞赏，才有了这个效果。”
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
多年前，当我还是住在米苏里州西北部，必须每天赤足走过一座树林，到乡村学校去上课的小孩时……一天，我读到一个关于太阳和风的寓言。太阳和风争论谁的力量大！风说：“我马上找个证明给你看……你有没有看到那ว穿着大衣的老人？我可以很快的把他身上那件大衣脱下，那时你就知道我的力量比较大了！”
太阳躲进云里去，那风就吹刮起来，几乎成了一股飓风……可是那风吹得愈大、愈激厉，老人把大衣朝身上里得愈紧。
最后，风不得不沉静下来！接着，太阳从白云后面出来，对着老人和善地笑着，似乎没有多久，老人拭着额头上的汗，并把他身上那件大衣脱了下来。于是太阳向风说：“温柔、友善的力量，永远胜过愤怒和暴力。”
当我刚读到这段寓言的时候，在遥远的波士顿城里，就发生了一件事，同时证明了这段寓言的含意，确实有它的真理存在。波士顿ู是美国文化教育的历史中心，小的时候，我不敢梦想有机会去那里一次。而证实那ว段真理的波士顿b医生，就在三十年后，做了我讲习班里的一个学员。这里是b医生在班上所讲的情形：
在那ว时候，波士顿的各报上，几乎刊满伪药密医的广告如专门替人打胎和庸医的广告，用骇人听闻的话，恐吓病人，使他们害怕，主ว要的目的就是骗钱。病患在接受治疗后，任听那些密医摆布而打胎，造成很多的死亡，可是这些庸医密医被判罪的很少，他们祇็要花一点钱，或用政治的势力，就可摆脱这个ฐ罪状。
这情形日益严重，波士顿ู城里上流社会的人士群起反对，讲道的牧师在讲台上抨击、痛责那些刊登污秽广告的报纸，他们祈求上帝能使那些广告停止刊登。其它包括市民团体、商人、妇女会、教会、青年会等，均纷纷痛责，可是都无济于事。州ะ议会中，也有激烈的争辩，要使这种无耻的广告成为“非法的”，可是对方有政洽势力的背景，亦没有产生任何效果。
那时b医生是一个基督教团体里的主席，他试用一切方法，但都失败了，对付这种医药界败类的运动，眼看就要毫无希望了。
有一个晚上，时间已๐经很晚了，bຘ医生处心积虑的想着那ว件事，还没有休息终于给他想出一个所有波士顿人没有想到เ过的办法－－他要试用友善、同情、赞赏的办法；他要使报馆自动停登那一类的广告。
b医生写了一封信，给波士顿销路最好的一家报社，他对那ว家报社赞誉倍之，说那份报纸的新闻翔实，尤其报上那ว篇社论，更是令人瞩目注意，那是一份最好的家庭报纸。b医生在信上又这样表示ิ－－那份报是全州最好的报纸，也是全美国最完美的新า闻读物。但他接着说：
可是，我有个朋友，他告诉我说，他有一个年轻的女儿，有个晚上，他女儿朗诵你们报上一则广告，那ว是一则ท专门替人打胎的广告，那女儿不清楚这广告上的含意，就问她父亲那些字句的意思。我朋友给他女儿问得窘迫至极，他不知道该向这纯洁、天真的女儿作如何的解释。
你们那ว份报纸，在波士顿高尚的家庭中ณ，是一份受欢迎的读物。在我朋友家庭发生的情形，是否在别的家庭里也有这样类似的情形发生？如果你有这样一个纯洁、天真、年轻的女儿，你是不是愿意她看到那些广告？当你女儿向你提到เ同样的问题时，你又该作如何的解释？
贵报在各方面都很完美，由于有这类情形的存在，常使做父母的，不得不禁止他们子女读阅贵报。对于这一点，我为贵报感到十分惋惜，其它上万的读者，我相倍他们也会有跟我同样的想法。”
两天后，这家报社的发行人，给b医生一封回信，这封信上的日期是一九0四年十月十三日这封信他保存了三十多年，当他是我讲习班上一位学员时，他把那封信拿给我看。这封信的内容是：
“本月十一日由á本报编辑交来你的一封信，诵阅之余，非常感激，这是多年来本报延宕至令，一直未能实施的一件事。
自星期一起，本报所有报导中，将删除一切读者所不欢迎、反对的广告。至于暂时不能停止的医药广告，经编辑郑重处理后，始行刊登，以不引起读者反感为ฦ原则。
谢谢你关切的来信，使我获益良多。
发行人海司格尔”
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
伊索是希腊“克洛赛斯”宫中的奴隶，在基督降生前六百多年，编著了一部不朽的作品，那就是留传到เ今天的“伊索ิ寓言”。他对于人性的教育，就如同波士顿的情形，在二千五百年前的希腊雅典一样。太阳比风更能使你脱去你的外衣！慈爱、友善的接近，能使人改变了他原有的心意，那ว比暴力的攻击更为ฦ有效。
记住林肯所说的那句话：“一滴蜂蜜，比一加仑胆汁，可以捉到更多的苍蝇。”当你要获得人们对你的同意时，别忘了第四项ำ规则：
以友善的方法开始。