机警而富于社会处世经验的郝斯上校，他做到了人与人之间关系中，一项重要的规则，那是：“永远使人们乐่意去做你所建议的事。”
你是否有看出这话中的暗示？郝斯ั上校似乎ๆ就在告诉勃雷恩他的职位是何等重要，担任那ว项工作是极不适宜的。而勃雷恩满意了。
告诉一个孩子、一个丈夫，或是一个员工ื，他在某一件事上愚蠢至极，没有一点的天伦，他所做的完全不对。那你就破坏了他想要进取、上进的心情。可是，如果运用一种相反的技巧，多给人们一些鼓励，把事情看成很容易。使对方知道，你对他有信心，他有尚未发展出的才干，那他就会付出最大的努力，争取到这个ฐ胜利。
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就有这样一个例子：五十年前，有个十岁的孩子，在“那波尔斯”一家工厂里做工，那ว孩子从小就怀着一个ฐ理想，希望将来成为一个歌唱家。可是，他的第一位老师，就给了他一个打击。那ว位老师说：“你不能唱歌，你的嗓子很坏，所发出来的声音再难听也没有了。”
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那位爱保德太太，相信她知道这回事，所以她巧妙的暗示她丈夫，如果把那篇讲道演讲稿拿到เ北美评论去发表，确实是一篇极好的文章。也就是说，她虽然赞美丈夫的杰作，同时却又向丈夫巧妙的暗示，他这篇演讲稿，并不适合讲道时用。爱保德看出了他妻子的暗示，就把他那篇绞尽脑汁所完成的演讲稿撕碎。他什么เ也不准备，就去讲道了。
她当然可以向她丈夫这样说！如果她这样说，后果又会如何呢？
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那些布置橱窗的专门人才，他们知道“戏剧化”有惊人的力量。例如：有一家鼠药制造商，替零售商布置了一个橱窗，上面放了两只活老鼠，以证实他那种鼠药的功效。果然，在这星期内所销售出的鼠药，要比平时的销售量，增加了五倍。
我在电å话里说：“某夫人，几个星期前，你写了一封信给我，我多谢你！”电话中传出她柔和、流利的声音，问道：“你是那一位，很抱歉，我听不出声音来？”
我不想同愚蠢的人一般见识，所以我决定要把她的仇视变成友善，我对自己说：“如果我是她的话，可能也会有同样的感觉。”所以，我决走对她表示同情。后来我去费城的时候，打了个电话给这位老太太，当时谈话内容，大概是这样的……
威逊说：“现在我才知道过去失败的原因……我总是强迫他买我认为他需要的画。可是现在我所做的，跟过去完全不一样了。我请他提供他自己的意见，使他觉得那ว些图样是他自己设计的。现在不用我要求他买，他自己会来向我买。”
那是九个月以前的事，自从那笔生意完成后，这位买主又订了十张图样，都完全是照着他的意思昼的，威แ这就这样赚了一千六百多元的佣金。
那ว客人马上回答：“当然愿意。”
可是，我对那位顾客这样说：“若是你去世后，你有钱存在这个银行，你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人？”
那警察对我说：“那是你把事情看得太严重了……我告诉你怎么办，你只要让那头小狗跑过山，别让我看到，这件事也就算了。”
我却显得很认真的说：“可是，牠可能会伤害了松鼠！”
一个真正成功的推销员，他决不会跟顾客争辩，即使轻微的争辩，也加以避免……人类的思想，不是那么容易改变的。
巴恩互助人寿保险公司，为ฦ他们的职员定下一条规则，那就是“不要争辩”。
你想要跟你接触的人都赞同你，你想要别ี人承认你的价值，你想要在你的小世界里，有一种自重感。你不希望受到没有价值、不真诚的阿谀，你渴求真诚的赞赏。你希望你的朋友，就像司华伯所说的，“诚于嘉ล许，宽于称道”。所有的人都需要这些。
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正在争论激烈之时，另外一个店员插嘴进来，那店员说：“所有黑色的衣服，起初ม都会褪一点颜色的，那是无法避免的……那种价钱的衣服，都有这种情形，那是料é子的关系！
那ว店员反驳说：“这种衣服，我们卖出去已๐经有几千套了，这是第一次有人来挑剔。”这是那店员所说的话，而且声音大得出奇，他话中的含意就像是：“你在说谎，你以为我们是可以欺侮的吗？哼！我就给你看点颜色！”
请你要记住这封信是一位饱经世故，聪明绝顶的股票经纪人所写的。他在纽约证券交易所，以买卖证券่谋生，如果没有更多专门学识，一百个人去尝试，可能ม会有九十九个人失败的。
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我租用纽约一家饭店里的大舞厅，每一季需要二十个ฐ晚上，是为举行一项演讲研究会。
那ว问题可以阻止我们，在匆忙不小心之下去见人，和毫无结果的谈论我们的欲望。
让我们快速的追叙出当时的情形：
留下了勇敢、光荣的史迹，而且还改变了历史的趋势。
『从那次经验中，我得到了些什么教训？』
『如何做才是对的——我如何做才能ม改进自己？』
所以，那就是们所要研究学习的，是不是？
那个调查显示出，们所最注意的是健康，其次是想知道更多些人与人之间关系发展上的技术，他们要学习与人交往和影响他人的技术。他们不希望成为一个ฐ演说家，也不要听那些离了谱的心理学…．：他们希望听到เ立即可以在事务上、社ุ交上、家庭中ณ，所能应用的建议。
“我听说他图书室里，有一本极少见到的奇书。我就写了一封信给他，表示很希望能看到เ他所收藏的那ว一本书。
我请他借我观阅数天，他很快的叫人把我所希求的书送来，一星期后，我如期还给他，同时还附上一封信，表示我很感激他的帮忙。
几天后，我们见面时，他开口跟我讲话——这是从来没有过的事——并且很客气，就从那次以后，他表示愿意帮助我任何一件事，继后我们成了很好的朋友，直到他去世的时候。”
富兰克林去世迄令已๐有一百多年了，可是他所应用的心理学，这种请人帮助的心理学，仍然是人们所重视的。
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我讲习班里有个学员叫“爱姆赛尔”，他运用这种心理学，获得了很大的成效。爱姆赛尔推销铅管和热气用品已๐经很多年了；他费尽脑筋，想要跟勃洛克林的一个ฐ铅管技师做买卖。
这个铅管技师，生意做得很大，同时信用也非常好，可是爱姆赛尔，一开始就受到了打击。这个铅管技师，是个粗线条的人，是个蛮横、粗暴的人物。他坐在办公桌椅上，嘴上叼着一枝浑粗的雪茄，每次见到爱姆赛尔就这样说：“我今天什么也不要，别浪ฐ费我的时间，你走吧！”
后来有一天，爱姆赛尔尝试了一个ฐ新方法，这个方法，使他获得了一个朋友，和很多的订货合同。
爱姆赛尔的公司，打算在长岛的皇后村，买一栋房子，开设分公司。那房子正好跟那ว铅管技师的房子为邻，因此他很熟悉房子的情形。所以，这一次他去见那技师时，就这样说：“某先生，令天我不是来跟你谈买卖的，我是想请你帮一个小忙。如果你方便的话，那只需要一分钟็的时间就够了。”
那铅管匠嘴上叼着一只浑粗的雪茄，一付财大气粗的模样，说：“嗯，好吧。你有什么เ话？快说吧！”
爱姆赛尔说：“我的公司想在皇后村开一家分公司，你对这里的情形，相信比任何人都清楚，所以我来讨教你一点意见…，你看这是不是一个很好的计划ฐ！”
这是过去从没有发生过的情况！这些年来上洹个铅管技师对推销员，都是咆哮怒喝，使他获得——一种高贵感。
可是现在，有个ฐ大公司的推销员来请教他、征求他的意见。
他拉过一张椅子，指了指说：“你坐下，”这次，他花了一小时的时间，详细告诉我，关于皇后村铅业方面的情形。
他不但赞成在这里开设分公司，同时替我计划出购置地产的程序，和购买货物、开业的一切情形。他为一家有规模的铅业公司指示营业方针……从这方面他获得了高贵感。从公事谈到เ私事，他变得十分友善，同时还告诉爱姆赛尔关于他家庭中ณ困扰的事和冲突。
爱姆赛尔说：“那ว天晚上，我临走的时候，我口袋里不但装ณ进大批定货合同，而且还建立了巩固的商业友谊的基础。我现在和这个过去对我狂吠、咆哮的人，一起打高尔夫球，过去那ว种态度已完全改变，这是由á于我请他帮了一件，使他感到重要的事。”
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让我们瞧瞧坦克的另一封信，再看他如何巧妙运用这种“帮我一个忙”的心理学。
数年前，坦克先生由á于得不到商人、包工、和建筑师回答他询问的信，使他感到非常苦恼。那ว时候，他发给建筑师、工ื程师的信，常常收不到百分之一的覆函。他认为ฦ有百分之ใ二的覆函，已๐算不错了，如果是百分之三的话，那就更好了。百分之十如何呢？那ว该是一项奇迹了。
可是下面的信，差不多得到百分之五十的效果……也就是说，已超过他认为是奇迹的五倍。那是些什么样的回信呢？两ä、三页满含友善的建议与合作的回信。
这里是原信，你要注意他所用的心理学，和有些地方แ措辞上的技巧ู……这封信，跟上次那封，大致相同。
当你看这封信时，要注意字里行间，尽量分析收信人心理上的感受找出它何以会有高出奇迹五倍的效果。
“亲爱的社先生：
我不知道你肯不肯，帮助我解决一点困难？
一年前，我曾向我们公司建议：建筑师们最需要的，是一本商品目录——详列本公司所有的建筑材料，并且说明它的用途。
现在附函寄上一本，这是我们公司第一次提供的服务。
只是目前存书不多，本公司并不反对我再版的建议，但是需要有充份的资料，证明再版的书，能ม完成一次满意的任务。
所以，这件事希望能ม获得你的帮助，我请你、还有全国其它四十九位建筑师作我的评判员。
为了不敢使你有太多的麻烦，我在信后附上几个简短的问题，如蒙赐答，感激不尽；并附上回邮ุ，敬希不吝示ิ下。只是这件事不敢对你有所勉强，可是在我来讲，是否将这本目录停止再版，那ว完全依你的经验、建议为ฦ原则。
无论如何，你可确信我很感激你的合作，谢谢你。
坦克谨启”
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这里需要提出一句重要的警告……我由经验知道，有些人看过这信，会机械式的运用这种心理学。我们需要尽量鼓起对方的自尊心，但不是运用谄媚，或是虚伪，如果引误了这个出发点，是绝不会有效果的。
必需记住：我们每一个ฐ人，都是希望如何被人欣赏、如何被人重视……甚至会不顾一切去达到เ这个目的。可是，没有人会接受不诚恳的、虚伪的奉承。
我愿意再说一遍：
这书中所告诉你的原则，必需出由衷才会有效。
我不希望人们用奸诡的骗术，去欺骗人家;
而我所讲的，只是一种新的生活方式。