得到这个“是”字的反应，本来是项极简单的方法，可是却常被人们所忽略了。人们好像一开口，就要反对他人的意见，似乎这样就显出他的突出和重要来。激烈的和守旧的人会谈，很容易使另一方面发怒。如果他们这样做，只是为了感官上的快感，或许这样还情有可原，若是正要完成一件事，那就划不来了。
就以人们的心理状态来讲，当一个人说出“不”字时，同时他心里也潜伏着这份意念，而使他所有的器官、腺、神经、肌肉，完全结集起来，形成一个“拒绝”的状态。如果反过来说，当一个人回答“是”的时候，体内那些器官，没有收缩动作的产生，组织是前进、接受、开放的状态。所以，当一次谈话开始的时候，我们若能吸引出对方แ更多“是”的回答时；会更容易为我们以后的建议，博得对方的注意。
我点点头，答应遵守他所说的话。
那警察头颈挺得硬硬的说：“你想。不至于你想的，法律可不管你怎么เ样去想……你那条狗会伤害这一里的松鼠，也会咬伤来这里的儿童。这次我宽容了你，下次我看到你那ว头狗不拴链子，不戴口笼，你就得去跟法官讲话了。”
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“永远避免正面的冲突！”说这句话的人己经去世了，可是他给我的教训却仍然存在。
嗯，是的，我确实想要从那ว人身上，得到些什么เ！我想要获得一些极贵重的东西，而我已经得到了－－我使他感觉到，我替他做了一件不需要他报答的事。那件事，即使过了很久以后，但在他回忆中，依然闪耀出光芒来。
如果我们是那样的卑贱自私，不从别人身上得到เ什么，就不愿意分给别人一点快乐，假如我们的气量比一个酸苹果还小，那我们所要遭遇到的，也绝对是失败。
我告诉那位植物学家，我受到เ他的款待和指导；我希望拥有他那样丰富的学识——我真希望如此。我告诉他，希望能ม同他一起去田à野散步，同时我希望能再见到他。
不过我自己知道，我已经这样做了……那是我“仔细的，静静的听”。我静静的听，用心的听，我发现自己้对他所讲的，确实发生了兴趣，同时他也这样感觉到，所以自然地使他高兴了。那ว种“静听”，是我们对任何人一种尊敬的，和恭维的表示。伍福特在他“异乡人之ใ恋”一书中ณ，曾经这样说过：“很少人能拒受那专心注意所包含的谄媚。”
我曾经向上千个商界ศ人士建议，于每天的每一个ฐ时候，遇到人就展开一个轻松的微笑。这样经过一星期后，回来讲习班，说出所得到的心得、效果如何！你先看这是纽约证券交易所，一位“司丁哈丹”先生写来的信，他的情况绝非特例，事实上，是常可见到เ的。
如果你希望别人用一副高兴、欢愉的神情来接待你，那ว么你自己้先要用这样的神情去对别人。
哈雷．欧弗斯屈脱教授，在他一部-影响人类行为-的书中说：-ๅ行动是由我们基本欲望所产生的……对于未来想要说服人家的人，最好的建议，是无论在商业中、家庭中、学校中、政治中ณ，都要先激起对方某种迫切的需要，若能ม做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁——
假如你捐助红十宇会一百元的时候，又怎么样呢？是的，那也不会是例外，你捐给红十字会一百元，是因为ฦ你要行一桩善举，因为你要做一件神圣的事……可是，或许是你不好意思拒绝，所以才捐助的。或许因为一位主顾，请你捐款之故。但有一件事是确定的。你捐款，是因为ฦ你需要些什么的缘故。
我曾经和-星星监狱-负责人-华赖．劳斯-，有过一次有趣的通信。他说：-在-ๅ星星监狱-中ณ，很少有罪犯承认自己้是坏人，他们的人性就跟你、我一样，他们有这样的见解、解释。他们会这样告诉你，为什么要撬开保险箱，或是接连的放枪伤害人，甚至为ฦ他们自己辩护反社会现实的行为ฦ，因此坚持不应该把他们囚禁起来-ๅ
休士-在纽华给枪弹击倒前，也有这样表示。他接受新闻记者采访时说，他是一位有益于群众的人。其实，他在纽约是个令人发指的罪犯。
你或许会感觉到เ，随时随地找出这些原则加以实施，是桩困难的事。是的，我也有这样的感觉，因为我写这本书的时候，要实施我所建议的主张，尚觉困难。
所以，你如果要把这本书中所研究的原则加以连用自如，那就应在遇到有这样的机会时，就运用这些原则。如果你不这样做，很快就会把书上所看的内容忘记干净——原因是切身运用过的学识，才会深深的留在脑海?。
这些男女们，是来听一个最实用、最新颖的，一项”有效力的讲话，以及事业上影响他人的方法”的学理演讲——由”戴尔?卡耐基”——有效力的讲话及人类关系讲习会主办。
这广告不是刊登在普通小型报纸上，而是登在纽约市最够资格的”太阳报”上。”太阳报”的读者，大部ຖ份是社会上层经济阶级的人——一般高级职员，东主老板，和企业家诸类，他们每年收人从两千元，到五万元不等。
11使心理学的原则容易在你的日常接触上应用。
1้0使你成为一个更好的演讲员，一个更有趣的谈话者。
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长岛有一位汽车商，用了同样的方法，把一辆旧汽车，卖给了一对苏格籣夫妇。过去这位汽车商，把汽车一辆又一辆的给那苏格兰人看，他们总是认为有毛病，不是嫌这辆不合适，就是那辆什么地方有了损坏，再不就是价钱太高。当时这位汽车商，正在我讲习班上听讲，便在班上声请援助。
我们建议他，别强迫那种意志不稳定的人买你的汽车，要让他自己来买，也不必告诉他要买那一种牌子的汽车。总之，要让他觉得这是他自己的意思。
结果情形很好……这样过了几天后，有一位顾客想把他的旧ງ汽车换一辆新的，那汽车商就想到那个ฐ苏格兰人，也许他喜欢这旧式的汽车。他打了个电å话，给那个ฐ苏格兰人，说是有个问题想请教他。
那苏格兰人接到他电话就来了，汽车商说：“我知道你对于购买东西很内行……你看这部旧汽车可以值多少钱，你告诉我后，我可以在交换新า车时，有个准确的资料é。”
那苏格兰人听到这些话后，满面笑容……终于有人向他请教，有人看得起他了。他坐进车内，驾着这部车子兜了一圈，回来后说：这部ຖ车子，如果你能以三百元买进，那ว算是你捡到便宜了。”
汽车商问他：“如果我以你说的数目买进这部车子，再转手卖给你要不要？”三百元？当然，这是他的意思、他的估价，这笔生意立刻就成交了。
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一位x光仪器制造商，运用同样的技巧，把一批机械仪表，卖给勃洛克林市的一家大医院，获得一笔根高的利ำ润。这家医院准备扩充一个新的部门，要设置一套最好的x光仪器，这事由一位l医生负责，他被那些推销员包围了，谁都说他自己的东西是最好的。
可是是中ณ有一位制造商比较精明能干，他懂得待人处事的技巧。他写了一封信，给那家医院的l医生。这封信的内容是这样的：
“敝厂最近完成了一套x光仪器这种仪器的第一批货，已运来我们办事处，可是不敢说十分完善，所以我们很想再加以改良。所以如果你能抽个时间，来我们这里参观一次，并告诉我们，如何才能使其更适合你们事业上的应用，我们非常感激。我知道你平时工作繁忙，请你告诉我你指定的时间，我很愿意派车来接你。”
l医生在我的请习班上，说出这件事的经过：“我接到那ว封信后，感到很惊讶，不但出于我所意料之外，同时也很高兴。从来没有x光仪器制造商，会征求我的意见这次使我觉得受人重视而且感到很光荣。那ว一个星期，我每晚都很忙，可是我取消一个约会，特地去看那ว套新的仪器。当时我愈看，心里愈喜欢。
没有任何人强迫我买，我觉得替医院购进那ว套仪器，完全是我的意思，我认为那ว套仪器很好，就决定买下来。”
当威尔逊在白宫时郝斯ั上校，对内政和外交上，有很大的影响。威尔逊总统情赖郝斯上校，所有重要的事都跟他商量，他受到威แ尔逊总统的重视，还在内阁阁员之上。
郝斯上校用了什么方法，而能ม影响威尔逊总统到这种程度？很侥幸的，郝斯上校在一次偶然的机会中，曾对司密斯透露过，而司密斯在星期六晚报中的一篇文章上，引用了郝斯的话。
郝斯曾经这样说：“我认识了总统以后，渐渐的发觉，使他信从一种意念最好的办法，就是不经心的将这意念，移植到他的心里，使他感到兴趣，并且让他自己去思索。这种方法第一次发生效果，是因为一件令人感到意外的事。我曾去白宫拜访他，劝他采取一项ำ政策，而这项政策，他似乎并不十分赞同。数天后，在一次聚会中，我很惊讶的发现威尔逊总统，说出我那项建议来，并且表示ิ那是他自己的意思。”
郝斯上校是否立即打断总统的话，指明那ว是他所提出的意见，而不是总统的意见？不，没有，郝斯上校绝不会那样做，他并不在乎ๆ居功，只问结果。所以他让总统继续感觉到เ，那是他的意见，而且还公开赞佩总统的睿智。
我们要记住，我们明天所要接触的人，也许就像威尔逊总统那样，所以我们要用郝斯上校的方法。
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数年前，纽勃伦司维克有一个人，就用了这个方法，而得到了我的光顾。那时，我计划去纽勃伦司维克钓鱼、划船。我写信给旅行社ุ，打听那方แ面的情形，顺便请他们替我安排。
显然，我的姓名、住址，已被列入一份公开的名单中，所以我立刻就接到该地野营和向导所写给我的信件、小册子等。那时我不知道该选择那一家才好。后来，有一位野营主ว任，做了一桩很灵巧的事。他送给我几个他曾经招待过的，住在纽约的人士的姓名和电话号码。他请我打电话给他们，自己去调查他在野营时所服务和供给的情形。
我很惊讶的发觉到这项名单中ณ，有我所认识的一个ฐ人。我就打了个电话给他，打听他那ว次野营的经过情形。我有了答案后，就即再打电话给那位野营主任，告诉他，我的行程日期
虽然别家的野营主任，都以真诚的服务，希望我光顾他们，可是只有那位野营主任，我甘心接受他的服务。
所以，你要影响别人而使人同意于你，第七项规则是：
使对方以为这是他的意念。