如果你认为ฦ自己有功就忘了你的上司，很容易招惹上司的嫉恨，这可是非常不利ำ于自己发展的。但若你能摸清上司都喜欢被人夸耀的心理，结果就大不一样了。
在我们生活的周围，将不如卒、君不如臣的现象屡见不鲜，而明卒被昏将压抑、扼杀的情况同样屡见不鲜。如果你是一位聪明的小卒，却遇到一位无能的领ๆ导，或领ๆ导一时为一叶障目，这时你该怎么办？
第4๒5节：聊兴大发，兴趣使然
多日不见的朋友见面，为了显示友好，总要多聊一些。此时，共同的兴趣就成了不可多得的〃聊资〃。
行动失误、办了错事的人，常会有防卫自我尊严的倾向。此时，如果再有人以权威者的姿ู态出现，指责他的想法不够高明，或者行动不够周密，他的防卫倾向就会更强烈。这个时候，他对你的批评充耳不闻乃是最自然的反应。所以，在批评别人时，一定不要只顾ุ自己一味地发脾ຆ气，得理不让人。如果不讲究批评的方法和艺术，结果与初衷只会适得其反。
过后，张主任满以为办公室的工作效率会有所提高，然而事与愿违，大家都躲着他。布置工作时，不是说没时间，就是说手头有要紧事要做。张主任此时才品出一点味道，恍惚意识到此举并不明智。人人都爱面子，换一种批评的方法，其结果可能ม就会大相径庭。
领导夫人将自己的意思曲折地表达出来，既尊重了客人，不至于让客人难看，又不需直接说出自己的想法。表面看她是在为客人说话，为客人帮忙，但实际却在传达另一个ฐ含义。这种因情因势的表达，语言得体，又达到了自己้的目的。
比如当你去拜访朋友时，主人热情地拿出水果、零食招待你。如果你直言道：〃不吃不吃，我从来都不喜欢吃零食的，再说我也刚刚吃完饭，肚子饱得很，哪有胃口吃这些东西啊！〃这样不仅让主人扫兴，还会伤害主人的自尊心。但如果表达含蓄一点，效果就完全不一样了：〃谢谢，多新鲜的水果啊，多香的糕点。可惜我刚刚吃完饭，没有胃口吃了，真是太遗憾了。〃主ว人听了这样的话，心里无疑会很受用，而你也达到เ了自己所要表达的含义。
北宋词人晏殊素以说话真诚著称。在他十四岁时，一次参加殿试，真宗出了一道题让他做。晏殊看罢题后，对真宗说：〃陛下，十天以前我已经做过这个题目了，草稿还在，请陛下另外出个ฐ题目吧！〃真宗见晏殊如此真诚，感到他很可信，便赐予他〃同进士出身〃。
由此可见，真诚的语言，不论对说话者还是对听话者来说，都至关重要。说话的魅力，不在于说得多么流畅，多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚。最能推销产品的人，不见得一定是口若悬河的人，而是善于表达自己真诚情感的人。
很简单，约翰逊公司除了保证产品质量外，它靠的就是屈居第二的推销法。它在自己้的广告中这样说：〃富勒公司是化妆品行业的金字招牌，您真有眼力，买它的化妆品算了。不过您在使用它的化妆品后，再涂ิ上一层约翰逊公司的水粉护肤霜，准会收到意想不到的奇妙效果。〃
那些买得起富勒化妆品的黑人，并不在乎多买一瓶约翰逊水粉护肤霜试试，借此契机，约翰逊的产品也就堂而皇之地走进了千家万户。
推销员在与顾客面谈前，需要适当的开场白。好的开场白就已经是推销成功的一半了。在实际的销售工ื作中，推销员可首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出商品的利益，并迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则ท可灵活多样，尽量做到得心应手，不留痕迹。上面的约翰逊公司，就是通过富勒公司的产品名声唤起了购买富勒公司产品的客户的好奇心，然后在此基础上将自己的产品推销出去。
一位人寿保险代理商每次一接近准客户就问：〃五公斤的软木，您打算出多少钱？〃〃如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱？〃这些令人感到เ好奇的问题，常常也能ม引起一段令人好奇的对话，借此引发顾客对保险的重视和购买的欲望。
在一次贸易洽谈会上，卖方对一个ฐ正在观看公司产品说明的买方说：
〃你想买什么呢？〃
买方说：〃这里没什么可买的。〃
卖方说：〃对呀，别人也这样说过。〃
当买方正为此得意时，卖方又微笑着说：〃不过，他们后来都改变了看法。〃
〃哦？为ฦ什么呢？〃买方好奇地问道。
于是，卖方แ开始进入正式推销阶段，公司的产品得以卖出。
该事例中，卖方在买方แ不想买时，没有直接向他叙说自己公司产品的情况，而是设置了一个ฐ疑问……〃别人也说过没什么可买的，但后来都改变了看法。〃……从而引发了买方的好奇心。于是，卖方แ有了向其推销产品的机会。
为了接触并吸引客户的注意，有时还可用一些大胆的陈述或强烈的问句来开头。
20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔o格兰德尔。他有一个很有趣的绰号，叫〃花招先生〃。他在拜访客户时，首先会将一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：〃请您给我三分钟时间，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶后，如果您不希望我继续讲下去，我就离开。〃
他在推销产品时，会利用蛋形计时器、闹钟、二十元面额的钞ๆ票等各式各样的花招，使自己้有足够的时间让顾客能静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
在推销过程中，有经验的推销员都能使用恰当的语言艺术创น造一种轻松愉快的场面。而当与客户产生意见分歧时，恰当的语言艺术又能转移或搁置矛盾，化解或缩小分歧。同时，在阐述意见和要求时，合理的语言表达方式既能清楚地说明自己้的观点，又不致引起对方的不良反应。
如果你卖的是电脑แ，你首先不要问客户有没有兴趣买电脑，或问他们是不是需要一台电脑，而要问：〃您想知道如何用最好的方แ法让你们公司每个月节省五千元钱的营销费用吗？〃这类问题可能更容易吸引客户的注意力。
〃您知道一年只需花几块钱就能防止火灾、水灾和失窃吗？〃保险公司的推销员开口便问顾客，对方一时无以应对，但又表现出很想了解的样子。此时推销员要赶紧ู补一句：〃您有兴趣了解我们公司的保险吗？我这里有二十多个险种供您选择。〃
另外，好的开场白一般会引发客户的第二个ฐ问题。当你花了一分钟的时间说完你的开场白后，接着就要给客户时间来问你，你的东西是什么？每当客户问你要干什么时，就表示ิ他已๐对你的产品产生了兴趣。如果你花了一分钟说完开场白，并没能ม让客户对你的产品或服务产生好奇或兴趣，而他们仍然告诉你没时间或没兴趣，那表示你的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。
◇欢◇迎◇访◇问◇虹◇桥◇书◇吧◇hqdoor。
第76๔节：抓紧顾ุ客的购买意向
抓紧顾客的购买意向
从事推销的人常会遇到这种情况，就是尽管自己้说得天花乱坠，演示得淋漓尽致，顾客也对此产生了兴趣，但却冷不防来一句〃让我考虑考虑〃、〃我们再研究研究〃、〃等我考虑好了给你打电话〃等等。这些都是推托拒绝的借口，即所谓遁词。我们如稍不注意或意志薄弱，就会前功尽弃。因此，使顾客〃下定决心，付诸行动〃也就成了推销过程中很重要的一步。
巧妙应付顾ุ客的〃好好考虑〃
在推销过程中，顾客常常都会用〃我先好好考虑考虑〃这类的托词。这恐怕是特殊产品或家庭用品的销售员最害怕的问题。
对于顾客这样的问题，最好的处理方法就是对对方แ说：〃当然，我很了解您的想法，但我想，如果您还想再考虑，一定因为ฦ还有一些疑点您不够确定，我说得对不对？〃
大部ຖ分人应该都会回答：〃是的，在我作出决定前，还有一些问题我需要再想想。〃
接下来，你可以这样回答：〃好的，那ว么我们不妨现在一起将这些问题列ต出来讨论一下。〃然后拿出一张白纸，在纸上写下l到1้0的数字。
〃现在，先生，您最不放心的是哪一点？〃
不管顾客说什么เ，你只要将这一点写在数字1้的那ว一行；然后再继续问，再把下一个ฐ问题列为第二点。客户顶多会列出三四点，当客户不再提出问题时，你可以说：
〃还有没有我们没想到的吗？
如果顾ุ客说：〃没有了！〃
你便说：〃先生，如果你提出的问题我都能ม一一给您满意的答复，我不敢说一定做得到เ，但如果我能，您会不会购买？〃
如果顾客回答是肯定的，你就提前缔结这个销售。接下来，你要针ฤ对问题为客户一一作出解释和保证。如果他认为自己还不能马上购买，专业的推销员会说：〃您一定还有不满意的地方。请把新想到的考虑再列ต出来，我们一起来处理。〃
当你逐一回答这些问题时，一定要清楚而明确，在解释清问题后，要先问客户：〃您对这点满意吗？〃或〃我们是不是已๐完全谈到每一个细节？〃或〃您是不是对这点还有疑惑？〃等等，然后再开始解释下一点，直到客户没有问题为ฦ止。
帮助顾客下定决心
任何人在心里面临一个决定时，都会发生犹豫，更何况是决定掏出自己腰包的时候！
要知道，推销员要促成一笔交易，不但是我们的任务，也是我们对顾客的一种责任。事实证明，每逢这个关头，交易能ม否成功，在相当大的程度上都取决于推销员如何对客户进行诱导。因此，我们须抓住这一关键的时刻。
一般说来，关键的时刻都会产生一个客观的指标，即购买信号。它会通过顾客的言谈举止表现出来。一旦发现了这个信号，就要马上诱导，一般都能获成功。这些信号包括：
当顾ุ客问起使用方法和售后服务的时候；
当顾客问道：〃报纸上的广告，就是这种东西吗〃时；
当顾客将推销员已说过的重点再问一次时；
当顾客问到支付方式时；
当顾客问到送货的时间、手续时；
当顾客用其他公司的产品与我们的产品相比较时；
当顾客问及市面上对我们某种产品批评或消费者的感想时。
出现这些情况，都是顾客有意无意表示ิ出来的成交信号，我们不能放过这个ฐ好机会。
值得注意的是，顾ุ客的购买信号往往都用反面形式表现出来，即拒绝的方式。这大概是因为人的自尊心所致。很多人觉得，如果让推销员如此轻松地将自己้说服，不是显得自己很无能吗？所以，即使真想买，也要〃刁难〃一下推销员，先进行一番激烈的批评或拒绝。这时，就需要推销员有锐利的眼光和聪敏的头脑แ，用恰到好处的语言安抚对方的自尊，顺利促成交易。
顾客说〃没带钱〃怎么เ办
钱确实是好东西，没钱就不能ม买所需要的任何东西，所以许多推销员在〃没钱〃面前退下阵来，其实他们放过了许多成功的机会。要记住，客户嘴上说〃没钱〃其实是极富弹性的，很可能ม是一种借口。
实际上，钱变不出来但能ม凑出来，关键在于客户是否真决定买。正因为钱在买卖当中起着关键作用，所以客户想拒绝时，〃没钱〃便成了最好的挡箭牌。但这对有经验的推销员来说并不能起多大作用，他照样能让客户掏腰包。
针对一些〃没钱，买不起〃之类的反对意见，你可以这样应对：〃所以我才劝您用这种商品来赚钱。〃或者〃所以我才推荐您用这种产品来省钱。〃等等。
当然，对方也可能真的没带钱，这时怎么办呢？
一天，一位先生夹着公文包在车行里转悠，左看看右看看，一会儿说这辆车车价太高，一会儿说那辆车款式不漂亮。最后，这位先生看中了一辆雪弗莱汽车。当推销员与他洽谈时，他却说：〃我今天只是随便看看，没带现金。〃这时推销员说：〃先生，没有问题，我和您一样，有很多次都忘了带钱。〃然后稍稍停顿ู一会儿，观察到顾ุ客有种脱离困境、如释重负的感觉……他带了钱！推销员接着说：〃事实上，您不需要带一分钱，因为您的承诺比世界上所有的钱都能说明问题。〃
接下来，推销员抓起顾客的手说：〃就在这儿签名，行吗？〃
等他签完名，推销员又强调一下说：〃我这个人往往能ม给别ี人留下不错的第一印象，我知道，他们不会让我失望的。〃
实际上，当你说这样话时，也确实很少有人令你失望。因为当你信任好人时，好人也会向你证明他们的确是值得信赖的。
▲虹▲桥▲书▲吧▲bຘook。hqdoor。
第77节：不随意打断ษ客户的话
不随意打断客户的话
对推销员来说，在与客户交谈时绝不能随意打断客户的话，而应让他心平气和地将话说完，就算他的意见不符合实际情况，也要听下去，除非情况非常特殊。
让顾客充分表达异议，即使你知道他要说什么เ，也不要试图打断他。对顾ุ客要有礼ึ貌、认真地倾听，尽量作出反应。没有任何一个客户愿意与那些自作聪明的业务员打交道。如果你不能表现出对顾客及其问题的兴趣，你永远都难以赢得顾ุ客的信任。
老李在自己้的镇上盖起了一套三层的楼ä房，当房子三层刚封顶时，几个朋友在他家吃饭。席间，来了一位专门安装铝合金门窗的个体户，与老李一见面就递了张名片。其实这个ฐ体户的店铺门面也在镇上，老李虽然见过他，不过没有业务往来。
个体户与老李见面后，便开始推销自己้的产品。听完个体户的介绍，老李说：〃虽然我们以前不认识，但通过我们刚才的一席话，我感觉你对铝合金门窗安装的经验很丰ถ富，我也相信你能做得很好。不过在你来前，我们厂里一名下岗钳工已经向我提起过这事了，说他下岗了，门窗安装ณ之事让他来做……〃
老李的话还没说完，个体户便插话道：〃你是说那东跑西走的小张吧？他最近是给几家安装了门窗，但他那〃小米加步抢〃式的做法怎么能ม与我们比呢？〃
这话不说还好，一说便马上让老李改变了主意，他接着说：〃不错，他是手工ื作业，没有你们那先进的设备。但他现在已下岗在家，资金不够丰ถ厚，只能这样慢慢完善。出于同事之间的交情，我也不能不给他做！〃
结果个ฐ体户只得怏怏地离开了。之ใ后，老李对朋友们说：〃这个ฐ个体户没听明白我的意思，把我的话给打断ษ了。本来我是暗示ิ他，做铝合金门窗的人很多，不光他一个上门来找业务。我已打听过了，他做门窗已多年，安装熟练，而且也很美观。但他的报价很高，我只是想杀杀他的价格，可他的一番言语攻击了我同事的人品，我宁愿找别ี人，也不要让他来安装。〃
一个精明而有教养的推销员在与客户交谈时，即使客户发表长篇大论，喋喋不休，也绝不会插嘴。因为ฦ随便打断他人的言谈，不仅不礼貌，而且什么事也可能ม谈不成。
做业务，一定要有耐心倾听顾客关心的问题。如果不认真听取顾客在购买时所关心的问题，而是自己随意地罗列出自己้关心的情况，结果只有一条：让客户跑掉！其实，每个人都喜欢听到自己的嗓音。所以当我们听到顾客要说什么时，必须凑上前去表现出急于要听的样子。当我们说话时，我们要用双眼注视着顾客，而当他说话时，我们必须ี注视他的嘴唇，千万不要东张西望，让顾客认为我们不在认真听他讲话。而当我们回答问题时，表情要自然，双目要始终注视着对方。因为ฦ这种眼神的对视能向对方แ传达一个信号：我在真诚地仔细地听你讲述。
当然，在与顾ุ客交谈时，我们还要尽可能不让顾客牵着鼻子走，而是将话题的主动权掌握在自己手里。要知道，有些顾ุ客说起话来可是没完没了的。这时，我们就有必要把话题扯回来。如果我们害怕顾客会因此生气，那可以先让他们畅所欲言，一旦他们满足了自己的欲望后，我们说什么，他们一般都能听得进去。
▲虹桥▲书吧▲book。hqdoor。
第78节：如何应付顾ุ客的吹毛求疵
如何应付顾客的吹毛求疵
当顾客走进一家商店，店员拿出商品让他选择时，十个顾客当中可能有九个都会对商品吹毛求疵。其实顾客出现这种态度不外乎ๆ三种原因：一是表示自己有眼力；二是为ฦ要求降价找借口；三是嫌太贵，以此作为不买的理由。
明白了这些原因，在进行推销时就能应付自如了。其实，走进店里的无论什么เ顾客，不管他态度如何，脾ຆ气大小，都是〃上帝ຓ〃，是商店利润的来源，只要他进来就应殷勤接待。而一个推销员的殷勤也不外三个目的：一是希望交易成功；二是希望他下次再来；三是希望他因得到เ很好的接待而介绍其他顾客来。如果能做到这些，生意必定能兴隆。
知道了顾ุ客的心理，当顾客吹毛求疵时，我们也就知道该如何去应付了。
同情和理解顾客的弱点
一个ฐ良好的业务人员，首先要有一颗同情心，能同情和理解顾客的弱点，理解顾客希望减价的心理。当然，做生意也要获得合理的利润，但对顾客表示同情，他自然也会同情你，那么交易就更容易成功。