“不行，定要在心理上首先战胜他。”谢正看着的背影，狠狠的喝了大口咖啡，暗自下了毒誓，定要调整自己的下意识，在心理上先击垮他，打败这个ฐ曾经的偶像。
办公室的每个ฐ角落里都有人在和同事计算着今年的收入，称赞着的神奇，庆幸碰上了这么个好老板，今年会是个大丰收。但是当大家在过道上碰到的时候，每次都早早的躲了开去，再远远的在后面指着他说来说去，除了高层经理，根本没人斗胆敢和他紧身而行，当然这里也包括谢正。
谢正也不由的问住了自己，这才发现谈判了这么久，自己居然没有对最关键的决策人需求做出深入的分析，这个也是整个团队的问题。的问题直接切中了要害，等于是在告诉所有人，你们都没有把握住客户的真正需求，所以才出了这次的意外情况。
王芸生的生死关键点在哪里？
“嗯，过来看看。”王芸生微微点了点头，扫视了下全场。
“王总，您好，这么เ晚还来啊，别累着。”谢正看着李俊杰微微颤抖的手紧张地握了过去。
雷越听了谢正的想法后，沉思了下，严å肃的说道：”小谢，首先我得和你说下，虽然我和他是有过节的，相信很多人都知道。但是以我今天的位置，我不想也不适合做些针ฤ对他的事情。我想你明白，这很容易产生误解。”
“雷总，和你商量个事。”谢正首先想到了雷越。
事情源于刚刚参加工作的时候,那时自己的工ื资每个月刚刚ธ千五百块，负责家香港公司的网管。九八年九九年的时候，电子商务兴起，整个业片繁荣，自己所在公司业绩每年的增长都是300以上，公司几乎天天在招人，对办公电脑的需求非常大。
在酒店的楼下，谢正买盒焦油含量最高的骆驼香烟，深深地吸起来。这场斗争的复杂程度，让他感到非常痛苦，甚至开始怀疑自己贯坚持的信念了。
这样感觉的女孩子夜场很多，但是能在行业自己身边见到，谢正还是吃了惊，能不能吃到，还是得先过过招。
首先她眼带桃花眉目传情；身材丰润；而且面部微微浮肿，肯定是泡了很多夜店所致。稍许低胸，却故沟；浑身肌肉感不强，却有个ฐ翘的不能再翘的臀部，说明性生活丰富；难得的就是办事情非常职业，和大家打了几个招呼显得非常老练。
“被骂也得去啊，现在b干什么都得讲证据，我老板让我录个ฐ音给他听听。”谢正笑笑道。
“不用约，直接去吧，我说了肯定给骂回来，约了，他不让你去，你更难。”诸葛和不以为然的说道。
吃到甜头的谢正，其后三个月就没有回家睡过觉，连续观察和学习b当时名声最大的几个大老板，也收买他们的秘书，以方便获得更多的信息。当当网上的所有商业书籍更是买个遍，每天苦心钻研，仔细对照ั。
为此，谢正在公司的会议室里睡了五天的地毯，并在的座位附近放个录音笔。每天从早上观察上班开始，直看到他从公司离开，甚至上厕所也不放过；晚上在电脑上观察他几点上线几点下线，再听录音笔的内容，总结他的说话方式和分析方法。连续五天的观察和学习让谢正对对佩服的五体投地，同时也对销售这个工作有了全新的认识，生生拔上几个台阶。
书中还提到钻石和刀子的理论，还有两害相权取其轻，两利相权取其重。“两利相权取其重,两害相权取其轻。这句没有出处的俗语，谢正却认为ฦ是最经典的商业理念。他认为ฦ这句话应该改成——两害相权取其轻，两利相权取其重。看着是简单的对调，意义却是完全的不同。人在做抉择的时候，首先会选择对自己伤害最小的，当不能ม对其产生伤害的时候，人才会选择对其利益最大的，也就是说伤害个人远远比利益去诱惑他来的更高效。用钻戒和刀子的故事可以很好的来解释其中的差别。”
胡震生的语言也是非常注重职场化口语化生活化的，是紧ู贴着社会时代脉搏的。不同职务的人物，不同人物的命运，都刻画的生动传神，着力表现职场的冷幽默，是苦涩的又是会心的，是焦灼的又是满怀深情的。在表述中，作者充分体现个ฐ作家和职场经理人所特有的观察视角，对平台对垒的心理描写细致入微，对商场女人给予了更多的关爱和同情，在穿越物质层面的同时，直逼人心里深层的精神世界。
“是啊。”周成喝口咖啡。
“我说，您别ี生气啊，我们就是沟通沟通。”谢正小心翼翼地说着。
“大家都走家公司，这不等于是与虎谋皮么เ。b赢，钱壮赚；普惠赢，钱壮还赚；大家分，他更赚，他到底是为谁打工呢？”谢正经历过类似的项目，这等于就是放弃了控制权，通常都不会有好结果。
“成了，你说的这些大家都知道，现在就这个情况。不用再说，要说就给点建设性意见！”
周成烦躁地把咖啡杯放歪了，杯子的碎片夹着咖啡四散开来，两个人躲避不及，都被溅了身，附近的人更是纷纷避让。
谢正擦擦身上的咖啡，不知道该说些什么เ，看样子周成在广州没有过上好日子。不过，他更加坚定了自己的想法。
谢正在媒体上投放的文章最后起到如期的效果，张猛和设计院针对当前的技术变化认真严肃地讨论了次，新天也参与其中。针对各个厂商新的技术会给平台规划ฐ带来什么样的影响，设计院和新天都提出了自己้的想法，是看看广东最终会选择什么样的方案，所以整个项目最后还是顺利地拖到广东招标以后。
诸葛和依然平均每两ä三天拜访张猛次，不断ษ地马蚤扰着他，依然换不来点点进展。
广东最终发出的标的总计高达亿两千万，高端硬件占六千万，在行业投资日渐放缓的今天，是少有的大项目，也创下移通集团有史以来单个标的最大记录，下子惹来无数人的关注。
钱壮的投标策略在b内部引起部分人的争议，可是对客户的任何要求，包括高层互访和方案修改，他都做到了。只是客户坚持技术规划定要折中，为ฦ平台上混合不同品牌的产品留出后路，大家认为这也无可非议。只有谢正直在想，在自己心里的那个局里，最重要的就是要先让广东输单，切可能才成立。
富贵从广东回来，谢正忙来到他的办公室，想听听他对那ว边的判断。“不好，非常不好。”富贵上来就给个负面的结论。
“你们那个钱壮太牛，根本就没把我们放在眼里，认为广东已经是他的囊中之物，这日后的供货和付款我们都得听他的。而且你们那个ฐ郝京基本已经被踢出局，啥也不管，我们根本没有发言权。”富贵说得也是肚子火，看样子在广州吃了闭门羹。
“他们计划要多少利ำ润？”谢正问道。
“少不了，项目在钱壮手里个人把控着，b没人能管得了他。”富贵在窗口大口地吸着烟，心情不是很好。
“你们广东的人太急功近利，没听说过永远不要雇佣自己้控制ๆ不了的人吗？钱壮和你们这些想在b有所作为的人不样，仕途对他没有吸引力，工资更没用，就关心钱。如果这个销售我控制ๆ不了，我是绝对不会雇佣的，雇了也是堆麻烦，当年远想赵宏斌的例子还不够深刻么！”
人都知道这个著名的案例，远想总裁刘爱国提拔的接班人赵宏斌造反，影响到了整个集团的正常运转，后来不得不出奇招，把他关进监狱了事。
“我也觉得他们与虎谋皮，玩得太玄。”
谢正和富贵交换完意见后，心里更加坚定了信念，决定豪赌把，根据自己过往的经验，这种类型的项目通常都会有致命伤——分赃不均。
要想拿下湖南这么恶劣的客户，正常的打项目手段肯定是不行的，谢正反复思考着自己做单的黄金法则——把自己的目标转换成所有人的生死需求，来调动他们为其服务。
如果要把湖南变成所有人的生死需求，就必须让广东输单，这样赢取湖南就变成b拿下移通的唯标志性项目，所有人都没得选择。虽然从心理上自己้非常过意不去，可是想想国顺ิ昌和雷越的矛盾想想湖南的客户关系再想想这年的辛苦努力，谢正决心还是干了。
他决心从分赃不均的地方刀切进去。干扰批价格的决定，让分赃比例发生变化，引起内讧，这势必会影响广东客户的判决结果。
第步，有意无意地在面前，透露广东的客户情况，让他产生误判。
第二步，在批价格的当天，给笔记本泼咖啡，让这个有洁癖的人为此产生情绪混乱，不批或者少批给广东项ำ目利润空间。
泼自己้曾经的偶像咖啡，谢正每次为自己้有这个想法都感到震惊不已，自从在电梯里踩皮鞋，克服对他的心理障碍后，没想到自己的大脑居然可以想出这么疯狂的想法。
可是数次的头脑风暴，谢正也没有想出更好的办法，主要是湖南的客户关系太恶劣，而且国顺昌和雷越两个人斗得这么凶，会不会因为ฦ人事斗争，赢广东，放弃湖南，谁都不知道。
可以计算的诚信
控制ๆ控制控制比什么เ都重要。谢正在悟透做生意的法则ท以后，曾经惨败仗，让他深深地理解控制这两ä个字的重要性。
当时的他总结出——把自己้的目标转换成所有人的需求，来控制ๆ他们为其服务这样的黄金法则以后，自我感觉信心大增，马上跑到代理商那里大包大揽，搞出个大项目，希望借此鸣惊人。
三年前，当时的普惠刚刚ธ收购百康，导致大批的百康代理商倒闭。中国市场上其他厂商的代理也都片混乱，不知未来何去何从，其中代理商纷纷尝试与b展开合作，希望能ม为未来市场的变化买个ฐ保险。
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第54章关键的内线5
其中家比较大的代理商华年准备投靠b，老总也和谢正联系很久，结论是新成立个公司再提批货，就此与b逐步展开合作。当时谢正和b分销商青山集团的销售总监陈昭关系铁ກ得不得了，每天下班都在起吃吃喝喝，这样的好生意当然先介绍给他们。
华年的老总王军因为刚刚蹚b生意的水，所以非常小心，虽然量不小，可是提货的价格谈到เ最低，基本青山集团是没有任何利润的。最后陈昭拍着胸脯对谢正承诺，公司决定不赚分钱，帮谢正完成这么个事情，在老总面前长长脸。
谢正千恩万谢陈昭的帮忙，扪心自问这种事情也可以让陈昭在公司冲冲业绩，大家三赢么，满足所有人的需求。欢天喜地地在b搞个ฐ大会议室，规规矩矩地让华年和青山的人到场，签订提货合同。老板听说这个新人搞定这么เ大的单子自然非常赏脸，全程作陪。
打印，确认价格，配置，签字王军签字盖章，发票也拿在手上，就等陈昭的签字和盖章。这时，陈昭的电话响了，他拿起来嗯嗯啊啊几句，挂了电话。
“刚才接到公司的电话，决定不签这份合同了。”
谢正急得腾地站起来：“陈昭，这是很正式的，别开玩笑，王总和我老板都在呢！”
“你看我像是在开玩笑吗？”陈昭把笔塞回西服里，耸耸肩，对谢正说。
“你们公司谁定的，把电话给我。”谢正走过去，准备去拿陈昭的电å话。他对青山集团太了解了，集团的办公室也是推门就进的。
“这是公司的决定，具体是谁定的你没必要知道。”陈昭这小子居然严å肃起来，并把手机也收起来，这才让谢正意识到问题的严重性，脑门上下子就流下汗来。
他回头看看老板和王总，两个人也是莫名其妙地盯着谢正看，不知道他们搞什么把戏。
“不签？好，给我个理由。”谢正气呼呼地站在陈昭面前大声说道。
“不签合同还需要什么理由么，我现在是代表青山集团通知你声。”陈昭连头都没动下，漠然地回答道。
“你，你。”谢正气得火冒三丈，拿起合同来，放到陈昭面前。
“你签也得签，不签也得签，这是三家公司的事情，凭什么你说不签就不签。
你们不想做b的代理商吗？”
陈昭冷笑声：“我代表的是青山集团，你现在能代表bຘ吗？”
谢正气呼呼地回头看了老板眼，只等老板当场就宣布废了青山集团的代理资格。
“小谢，青山不签肯定有他们的道理，不签就不签么，没关系。”老板只是轻描淡写地回了句，起身离开会议室。
王军站起来，搂着脸红脖子粗的谢正的肩膀说：“小谢，没关系，可能青山他们有变化，来日方แ长。陈总跟着忙半天也不容易。”
谢正怒视着陈昭的眼睛，恨不得就此上去把他从二十二层直接扔下去，摔死个狗娘养的，枉两个人这么多年的兄弟情深，因为个破单子居然和自己玩绝情。
陈昭在推门离开会议室的时候，谢正恨不得扑上去，狠狠地摁住，打折他的手指，用血来签下这个合同。
可是，无力却是心底唯的感觉。那刻，他明白在这个项目上，自己什么也控制不了。他既不是甲方แ，也不是乙方，最多算是个丙方。现在是甲乙双方不玩，自己控制不了任何事情。
陈昭，陈昭，陈昭，你的诚信在哪里？当时的谢正是无比地相信陈昭，从来没有丝怀疑，这次的失败让他对那些老销售宣传的“诚信”两个字失望透顶。以后当有人标榜ึ自己多么诚信多么义气的时候，他都转身离去，只觉得相信他们才会死得更惨。
在其后的销售过程中，谢正才慢慢理解在商场上，具体的利益面前，诚信度其实是可以量化的。两ä个人之间的诚信度价值等于彼此对其的负面影响值。简单讲就是背叛会不会有所损失，如果背叛带来的损失大于会获得的利益，双方才会保持彼此的诚信和忠诚。换句话说就是你能控制ๆ他百元，他就会对你有百元的忠诚。
当谢正在睡梦中，忽然想明白这个道理以后，自己就腾地从床上蹦起来，因为ฦ销售中最隐讳的回扣问题已迎刃而解。
回扣到底怎么给才合理，这是很多销售讳莫如深的问题，每个人都支支吾吾，天南海北地分析通，让谢正听个不明所以然，总怕自己少要块，或者多给毛，睡不好觉。
对方的负面影响值为回扣的底线，创造的额外价值是回扣的上限。
在那个寂静无人的夜晚，谢正拿出自己的笔记本，把学到的黄金法则ท上面又加上生死两个字——把自己的目标转换成所有人的生死需求，来控制他们为其服务。
没有生死的影响，就谈不上控制。只有钻戒，没有刀子，就谈不上控制。