克劳雷不说一句话，拔出他的手枪，就朝那警察连开数枪，那警察终于倒地而死。接着克劳雷从汽车里跳了出来，捡起那警察手枪时，又朝地上这具尸体放了一枪。这是克劳雷所说：-ๅ在我衣服里面，是一颗疲惫的心――是仁慈的，一颗不愿意伤害任何人的心-
在这件事不久之前，克劳雷驾着汽车在长岛一条公路上，跟一个女伴调情。那时突然走来一个警察，来到他停着的汽车旁边，说：-让我看你的驾驶执照ั-
四阅读这本书时，手里拿一只红墨水钢๐笔，或是红色原子笔——遇到一项你认为能运用的建议时，就在这列ต字旁边划出一条线。如果看到一项极好的建议，那ว么就在那ว些句子旁้边，划出一列ต”xx”的符号。如果在这本书上，有着像这样的划线和符号后，不但使你有更多的趣味，也可迅速有效的温习，同时使你蒙受到更大的益处。
时何地，你如何运用书中的每一项建议。
那幅广告上这样刊登出：
不，都不是；这些人是看到报上一则ท广告，而被吸引来的。那是前天，他们从纽约的太阳报上，看到一则ท整幅版面，引人注意的广告。
4帮助你得人同意于你。
3使你更受欢迎。
例如：有一次，爱默逊和他的儿子，要使一头小牛进入牛棚，他们犯了一般人所有的错误，只想到自己所需要的，没有想到那头小牛身上……爱默逊推，他儿子拉。而那头小牛正跟他们一样，也只想?自己所想要的，所以挺起?的腿，坚持拒绝离开那块草地。
旁边那个ฐ爱尔兰女佣人，看到他们这情形，她虽然不会写书做文章，可是至少在这次，她懂得牛马牲口官能的感受和习性，她想到这头小牛所需要的是什么เ。这个女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，一面温和的引?进入牛棚。
从你来到世界上这一天开始，你所有的每一种举动，出发点都是为ฦ了你自己้，都是因为你需要些什么。
假如你捐助红十宇会一百元的时候，又怎么样呢？是的，那ว也不会是例外，你捐给红十字会一百元，是因为你要行一桩善举ะ，因为你要做一件神圣的事……可是，或许是你不好意思拒绝，所以才捐助的。或许因为一位主顾，请你捐款之故。但有一件事是确定的。你捐款，是因为你需要些什么的缘故。
哈雷．欧弗斯屈脱教授，在他一部-ๅ影响人类行为ฦ-的书中说：-行动是由我们基本欲望所产生的……对于未来想要说服人家的人，最好的建议，是无论在商业中ณ、家庭中、学校中、政治中，都要先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左ุ右逢源，否则到处碰壁——
恩地．卡耐基-早ຉ年是个贫苦的苏格兰儿童，当时他工作的酬劳，每小时只有两分钱，可是后来布赐给人家的钱，有三亿六千五百万元。他早ຉ年就已知道了影响人的唯一方法，就是以对方需要的来讲。他只受过四年的学校教育，可是他学会了如何应付人-
恩地．卡耐基-有过一椿启发人的事：他嫂嫂为她两个儿子忧急成病，这两个孩子在耶鲁大学念书，可能由于他们自己้事情很忙，而把家信给疏忽了，却没有想到家里忧急挂念的母亲-
思地．卡耐基-知道这件事后，他给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句，说是给他们每人寄上五元钞票一张。
可是，他并没有把钱装入信封。
很快的回信来了，两个ฐ侄儿谢谢他们的叔父，而他们也在信中带上这样一句钱没有收到เ。
明天你要劝说某人去做某件事，在你尚未开口前，不妨自己先问：-我如何能使他要做这件事？-
那问题可以阻止我们，在匆忙不小心之下去见人，和毫无结果的谈论我们的欲望。
我租用纽约一家饭店里的大舞厅，每一季需要二十个晚上，是为举行一项演讲研究会。
在有一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付三倍于过去的租金。可是我接到这项消息时，通告已经公布，入场券่已经印发。
我自然不愿意付出增加的租金，可是，和饭店谈到我所要的有什么用呢？他们所注意的只是他们所需要的，所以过了两天，我去见那家大饭店的经理。
我向那ว位经理说：-ๅ我接到你的信时，感到เ有点惶恐……当然我不会怪你，如果我们易地而处，我也会写出这样类似的信。你做经理的职司，是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做；你就会被撤去这个职务，而且也应该被革职的。现在我们拿出一张纸来，写上有关你的利和害……如果你是坚持要加租的话-
我拿了一张纸，经过纸上的中心点，划出一条线，上端写上-ๅ利-，另一端是-害。
我在-利-的那ว一行写着：-舞厅空着-ๅ几个宇，然后接着说：-你可以自由á的出租舞厅，作跳舞诸类聚会之用，那是一项ำ很大的收入。像那种情形，显然你的收入，要比租给一个以演讲集会为用的收入更多。如果我在这一季中，占用了你舞厅二十个晚上，你一定会失去了那些有更多盈利的收入-
我又说：-ๅ现在我们来谈谈另一方面……由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。在我来讲，因为我不能付出你所需要的租金，不得已祗有在别ี处举行演讲。可是，另外有一项事实，我相信你该想到เ的。我这个演讲研究会，使上层社会知识分子的群众，到你这家饭店来，对你来请，是不是做了一次极成功的广告？事实上，如果你付出五千元的广告费，不会有我研究会演讲班里的那ว么多人来你这家饭店，这对你来说是很有价值的，是不是？-ๅ
我说这话时，把这两种情形写在纸上，然后把那张纸交给了经理，又说：
这两种情形，希望你仔细考虑一下，当你作最后决定时，给我一个通知-
第二天，我接到那家饭店一封信，告诉我租金加百分之五十，而不是百分之三百。
请注意，我没有说出，有关于我要减少租金的只字词组…：．我所说的，都是对方แ所要的，和他该如何得到它。
如果我照普通一般人的做法，闯进这位饭店经理的办公室，跟他理论。我可以这样说：-ๅ我入场券已经印好，通知已经公布，你突然增加我三倍的租金，那是什么意思？百分之三百，太可笑了……不近情理，我不付!-
在这种情形下，又会如何呢？争论、辩论就要开始蒸发、了！结果又如何呢？即使我所指的情形，这位饭店经理信自己是错误的，可是由于他的自尊，会使他感到承认他自己้的错误很困难。
关于人与人之ใ间，建立关系的艺术，这里有一个很好的建议。亨利．福特曾这样说过：-如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到เ对方立场-ๅ的能力，由他的观点设想，正同由á你的观点一样-
是的，我把福特的话，再重说一遍：-如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方『立场-的能力；由á他的观点设想，正同由á你自己的观点一样-那ว是这样的简单，这样的明显，任何人都容易找出其中的原理来。可是，世界上百分之九十的人，有百分之九十的时候，都杷这件事疏忽了。
可以举出一些例子来说明吗？看看明天早上你桌上的来信吧！你可以看出有很多的人，违反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说，那是一家全国各地都有分公司，极具规模的广告公司里的一位无线电å部主任，写给全国各无线电å台负责人的倍。我在这括号中的注明，是对每一节文句中的见解、反应。-
强．白来克先生，
白来克维尔，
印地安那
亲爱的白来克先生：
本公司希望在无线电界，能保持广告业务的领ๆ袖地位-
谁关心你公司的希望？我正为着自己้多种问题在烦恼呢！银行要取消我房产抵押的取赎权……害虫正在损害我的花草……昨天交易市场-乱……早晨我误了八点一刻๑的火车……昨晚强斯家里舞会没有请我……医生说我有高血压、神经炎的毛病……-
本公司全国广告的帐户，是初ม步营业网的保障，我们以后所需要的电台时间，已保持我们每年在各家公司之上-ๅ
你自大，炫耀有钱，一切都遥遥领先，对不对？那又怎么样？如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部合起来那么大，我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解，那你就该知道，我只关心我是如何-大-，而不是你如何-大。-
我们希望以无限电å台最近的消息，服务我们的客户-
-你-ๅ希望！-你-ๅ希望！你这头蠢驴。我不是注意-ๅ你-所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是平克劳斯贝所希望的，我干脆告诉你，我只注意-我-所希望的……在你这封不近情理的信?，就没有提到เ这样的字。-
所以你且将本公司，列入优先名单，每周供给电台消息凡对于广告公司在消息登记时有用的每一项细目-
-优先名单-，你替你公司自吹自擂，使我感到自己那ว么微小……你要我将你列入优先名单，你需要的时候，连-请-ๅ字也不说。-
即予函覆，供给我们有关你最近的-活动-，以彼此有益-
你这个笨蛋，你寄了一封普通的油印信给我，是一封分发各地的通知信――那就像秋
天的落叶那ว么多。你要我正在我房产抵押，血压太高的时候，坐下来单独写封信，回答你那封油印格式的信，而且还要我给你-即予函覆-即予-是什么意思？难道你不知道，我也跟你一样的忙。我问你，谁交给你这样一个-权力-来吩咐我的？你说-彼此有益-，最后你才开始提到เ我的立场，可是又如何对我有益，你却模糊不清，没有详细说明。-
再启者，随信附上白来克维尔报复印本，如果你愿意在电台广播的话，可供参考-
在你这一则附启中ณ，提到了可以帮助我解决一项问题的事，为什么不用这些，作为你这封信的开端。可是，那又有什么用？任何广告公司的人，犯了像你寄来这封倍中那ว种愚蠢的毛病，脑神经一定不正常。
如果有个一生致力于广告事业的人，他自以为有影响他人的力量，可是写出那ว样的一封信来，我们如何能给他更高的估价呢？
这里有另外一封信，那是一位极有规模的货运站总监，写给我研究会讲习班里一个学员-ๅ夫姆雷-先生的。这封信对一个ฐ收到信的人来讲，会有什么影响呢？先看过这封信后，我再告诉你，
首雷格公司，
前街一干八号，
白洛克林，纽约
致，爱德华．夫姆雷先生执事先生：
敝处外运收货工作，由于大部份交运货物的客户，都在傍晚时分把货送到，使敝处感到极大困扰。因为ฦ这样，会引起货运停滞，使我们员工延迟工ื作时间，影响卡车运送效率，而形成了交货缓慢的结果。
十一月十日，我们收到贵公司交运的货物五百一十件，送达时间是在下午四点二十分。
为ฦ了减少货物迟交所发生不良影响，我们希望获得贵公司充份的合作。以后如交运大批货物时，是否可以尽量提早时间送来我们这?，或于上午送来一部ຖ份？
该项ำ措施，有益于贵公司业务，使你们载货卡车可以迅速驶回，同时敝处保证，收到你们货物后立即发出。
总监某某谨启
首雷格公司推销主任夫姆雷先生，看过这封信后，注上下面见解，交来给我：
这封信所产生的效果，正与对方的原意相反。信的开端，说出对方แ货运站的困难，一
般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我的合作，可是他们丝毫没有想到，是否对我们有所不便？信上未尾一段，提到如果我们合作，可以使卡车迅速驶回，且保证我们的货物可以在收到之日立即发出。
换句话说，我们所最注意的事，在最后才提到，使整个效果起了相反的作用，而不是合作的精神-
现在我们看看，这封情是否能加以改善而重写，我们不需要浪费时间谈我们的问题，就像亨利．福特曾经说过的让我们-得到对方的立场，由对方的观点来看事物，正同由我们的观点一样-
这里是一种修改的方法，也许不是最好，但是不是能改善过来呢？
首雷格公司转交夫姆雷先生，
前街二十八号，
白洛克林，纽约亲爱的夫姆雷先生：
十四年来，贵公司一直是我们欢迎的好主ว顾。当然，对你们的照顾，我们表示ิ非常感激，并且极愿意提供你们更迅速有效的服务。可是，我们感到非常抱歉的需要谈到一件事，那ว是当贵公司的卡车，像十一月十日那种情形，在傍晚时候才交下大批货物，这种服务就不可能了！
那是什么原因呢？因为很多其它的客户，也在傍晚时候交货，自然就会发生停滞的现象。至于贵公司运货卡车，有时也难免在码头受阻，而使你们货运延迟下来。
这情形不好，非常不好，可是又如何避免呢？那就是如果可能的话，请贵公司在上午时闲，把货物交送到码头。这办法可使贵公司运货卡车，可以迅速的继续流动；你们交运的货物，我们可以立即的处理，而敝处的员工ื，每晚可以提早回家，品尝贵公司出品的鲜美面食
看过这封信后，请勿介意，并非敝处向贵公司建议改善业务方针，这封信的目的，是使敝处对贵公司有更有效的服务。
贵公司货物无论何时到达，我们仍愿竭力迅速的替你们服务。
你处理业务很忙。请不必费神赐覆！
某某谨启
今天成千的推销员，疲倦，沮丧，酬劳不足，徘徊在路上！那ว是什么原因？由于他们永远只替他们所需要的打算、着想，而没有注意到，他们所推销的是不是我们所需要的东西。
如果我们要买我们需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务，和货物，确实能ม够帮助我们解决一个问题，他不必喋喋不休的向我们推销，我们就会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的，而不是由于推销才买的。