比如，要想让一个办事过分关注细节的人能改正忽略大局、过于计较细枝末节的毛病，我们可以这样说：
再无能的领导也是有好胜心的，也是要面子的。在领导面前，你最好不要表露出〃我比你聪明〃的意思，要在谦虚的请教中表达你的意见，这才是你最好的选择。
语速的快慢会不同程度地影响你向他人传递的信息。语速太快就像音量过高一样，都给人一种紧张和焦虑的感觉。如果你在聊天时语速太快，以至于某些词语说得含糊不清，别人就无法听懂你所表达的意思。
实际上，闲聊时，只要话题选得好，都能融洽彼此的关系，促进人际交往。因为谈论对方深感兴趣的事，比谈论一些毫无兴趣的事更能ม显出亲切。
由此可见，好的动机不一定会产生好的结果，要使安慰得到较好的结果，不至于产生副作用，就需要掌握一些安慰的策略和尺度。
有个人在一处禁捕的水库内网鱼。远处走来一个警察，捕鱼者心想这下可坏了。谁知道警察走近后，不仅没有大声训斥他，还和气地问他：〃先生，你选择的地方可真对，这里的水的确很清澈，但是您在此洗网，下游的河水会不会被污染呢？〃这样一说，这位捕鱼者早已羞红了脸，非常诚恳地向警察道歉。
在这些习惯性地被忽视的能力之ใ中，有一种你肯定没有发挥出来，那就是信任别人、鼓励别ี人，使其发挥潜能的能力。
总之ใ，说话不一定要直来直去，委婉含蓄地表达，不仅让人接受，还可深得人心。毕竟春风袭人的语言，人人都爱听。
如果单纯就小事而论，它的确没有相当重要的意义แ。但如果我们用辩证法的观点去考察，就会发现一件小事往往会引发大事，几件小事累็积在一起，就可能产生出人意料é的事。
美国总统林肯就非常注意培养自己说话的真诚情谊，他说：〃一滴蜂蜜要比一加仑胆汁更能吸引更多的苍蝇。人也是如此，如果你想赢得人心，首先就要让他相信你是他最真诚的朋友。那样，就会像一滴蜂蜜吸引住他的心，也就是一条坦然大道，通往他的理性彼岸。〃
很简单，约翰逊公司除了保证产品质量外，它靠的就是屈居第二的推销法。它在自己的广告中这样说：〃富勒公司是化妆品行业的金字招牌，您真有眼力，买它的化妆品算了。不过您在使用它的化妆品后，再涂ิ上一层约翰逊公司的水粉护肤霜，准会收到意想不到的奇妙效果。〃
那些买得起富勒化妆品的黑人，并不在乎多买一瓶约翰逊水粉护肤霜试试，借此契机，约翰逊的产品也就堂而皇之地走进了千家万户。
推销员在与顾客面谈前，需要适当的开场白。好的开场白就已经是推销成功的一半了。在实际的销售工作中，推销员可首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出商品的利ำ益，并迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可灵活多样，尽量做到得心应手，不留痕迹。上面的约翰逊公司，就是通过富勒公司的产品名声唤起了购买富勒公司产品的客户的好奇心，然后在此基础上将自己的产品推销出去。
一位人寿保险代理商每次一接近准客户就问：〃五公斤的软木，您打算出多少钱？〃〃如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱？〃这些令人感到好奇的问题，常常也能引起一段令人好奇的对话，借此引发顾客对保险的重视和购买的欲望。
在一次贸易洽谈会上，卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：
〃你想买什么呢？〃
买方说：〃这里没什么可买的。〃
卖方说：〃对呀，别人也这样说过。〃
当买方แ正为此得意时，卖方又微笑着说：〃不过，他们后来都改变了看法。〃
〃哦？为什么呢？〃买方好奇地问道。
于是，卖方开始进入正式推销阶段，公司的产品得以卖出。
该事例中，卖方在买方不想买时，没有直接向他叙说自己公司产品的情况，而是设置了一个疑问……〃别人也说过没什么可买的，但后来都改变了看法。〃……从而引发了买方的好奇心。于是，卖方有了向其推销产品的机会。
为了接触并吸引客户的注意，有时还可用一些大胆的陈述或强烈的问句来开头。
20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔o格兰德尔。他有一个很有趣的绰号，叫〃花招先生〃。他在拜访客户时，首先会将一个三分钟็的蛋形计时器放在桌上，然后说：〃请您给我三分钟时间，三分钟็一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶后，如果您不希望我继续讲下去，我就离开。〃
他在推销产品时，会利用蛋形计时器、闹钟็、二十元面额的钞票等各式各样的花招，使自己有足够的时间让顾客能静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
在推销过程中，有经验的推销员都能使用恰当的语言艺术创造一种轻松愉快的场面。而当与客户产生意见分歧时，恰当的语言艺术又能转移或搁置矛盾，化解或缩小分歧。同时，在阐述意见和要求时，合理的语言表达方式既ຂ能清楚地说明自己้的观点，又不致引起对方的不良反应。
如果你卖的是电脑，你首先不要问客户有没有兴趣买电脑，或问他们是不是需要一台电脑แ，而要问：〃您想知道如何用最好的方法让你们公司每个月节省五千元钱的营销费用吗？〃这类问题可能ม更容易吸引客户的注意力。
〃您知道一年只需花几块钱就能ม防止火灾、水灾和失窃吗？〃保险公司的推销员开口便问顾客，对方一时无以应对，但又表现出很想了解的样子。此时推销员要赶紧ู补一句：〃您有兴趣了解我们公司的保险吗？我这里有二十多个险种供您选择。〃
另外，好的开场白一般会引发客户的第二个问题。当你花了一分钟的时间说完你的开场白后，接着就要给客户时间来问你，你的东西是什么？每当客户问你要干什么เ时，就表示他已对你的产品产生了兴趣。如果你花了一分钟说完开场白，并没能ม让客户对你的产品或服务产生好奇或兴趣，而他们仍然告诉你没时间或没兴趣，那表示你的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。
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第76节：抓紧顾ุ客的购买意向
抓紧顾客的购买意向
从事推销的人常会遇到这种情况，就是尽管自己说得天花乱坠，演示得淋漓尽致，顾ุ客也对此产生了兴趣，但却冷不防来一句〃让我考虑考虑〃、〃我们再研究研究〃、〃等我考虑好了给你打电话〃等等。这些都是推托拒绝的借口，即所谓遁词。我们如稍不注意或意志薄弱，就会前功尽弃。因此，使顾ุ客〃下定决心，付诸行动〃也就成了推销过程中很重要的一步。
巧妙应付顾客的〃好好考虑〃
在推销过程中，顾客常常都会用〃我先好好考虑考虑〃这类的托词。这恐怕是特殊产品或家庭用品的销售员最害怕的问题。
对于顾客这样的问题，最好的处理方法就是对对方说：〃当然，我很了解您的想法，但我想，如果您还想再考虑，一定因为还有一些疑点您不够确定，我说得对不对？〃
大部分人应该都会回答：〃是的，在我作出决定前，还有一些问题我需要再想想。〃
接下来，你可以这样回答：〃好的，那么我们不妨现在一起将这些问题列出来讨论一下。〃然后拿出一张白纸，在纸上写下l到10的数字。
〃现在，先生，您最不放心的是哪一点？〃
不管顾客说什么，你只要将这一点写在数字1的那一行；然后再继续问，再把下一个ฐ问题列为ฦ第二点。客户顶多会列ต出三四点，当客户不再提出问题时，你可以说：
〃还有没有我们没想到的吗？
如果顾客说：〃没有了！〃
你便说：〃先生，如果你提出的问题我都能一一给您满意的答复，我不敢说一定做得到，但如果我能，您会不会购买？〃
如果顾客回答是肯定的，你就提前缔结这个ฐ销售。接下来，你要针对问题为ฦ客户一一作出解释和保证。如果他认为自己还不能马上购买，专业的推销员会说：〃您一定还有不满意的地方。请把新想到的考虑再列出来，我们一起来处理。〃
当你逐一回答这些问题时，一定要清楚而明确，在解释清问题后，要先问客户：〃您对这点满意吗？〃或〃我们是不是已๐完全谈到每一个细节？〃或〃您是不是对这点还有疑惑？〃等等，然后再开始解释下一点，直到เ客户没有问题为ฦ止。
帮助顾ุ客下定决心
任何人在心里面临一个决定时，都会发生犹豫，更何况是决定掏出自己腰包的时候！
要知道，推销员要促成一笔交易，不但是我们的任务，也是我们对顾客的一种责任。事实证明，每逢这个关头，交易能ม否成功，在相当大的程度上都取决于推销员如何对客户进行诱导。因此，我们须抓住这一关键的时刻。
一般说来，关键的时刻都会产生一个ฐ客观的指标，即购买信号。它会通过顾客的言谈举止表现出来。一旦发现了这个ฐ信号，就要马上诱导，一般都能ม获成功。这些信号包括：
当顾客问起使用方法和售后服务的时候；
当顾ุ客问道：〃报纸上的广告，就是这种东西吗〃时；
当顾客将推销员已说过的重点再问一次时；
当顾客问到支付方式时；
当顾客问到เ送货的时间、手续时；
当顾ุ客用其他公司的产品与我们的产品相比较时；
当顾ุ客问及市面上对我们某种产品批评或消费者的感想时。
出现这些情况，都是顾客有意无意表示出来的成交信号，我们不能放过这个好机会。
值得注意的是，顾客的购买信号往往都用反面形式表现出来，即拒绝的方式。这大概ฐ是因为人的自尊心所致。很多人觉得，如果让推销员如此轻松地将自己说服，不是显得自己很无能吗？所以，即使真想买，也要〃刁难〃一下推销员，先进行一番激烈的批评或拒绝。这时，就需要推销员有锐利的眼光和聪敏的头脑，用恰到好处的语言安抚对方的自尊，顺利ำ促成交易。
顾客说〃没带钱〃怎么办
钱确实是好东西，没钱就不能买所需要的任何东西，所以许多推销员在〃没钱〃面前退下阵来，其实他们放过了许多成功的机会。要记住，客户嘴上说〃没钱〃其实是极富弹性的，很可能ม是一种借口。
实际上，钱变不出来但能凑出来，关键在于客户是否真决定买。正因为钱在买卖当中起着关键作用，所以客户想拒绝时，〃没钱〃便成了最好的挡箭牌。但这对有经验的推销员来说并不能起多大作用，他照样能ม让客户掏腰包。
针对一些〃没钱，买不起〃之类的反对意见，你可以这样应对：〃所以我才劝您用这种商品来赚钱。〃或者〃所以我才推荐您用这种产品来省钱。〃等等。
当然，对方แ也可能真的没带钱，这时怎么办呢？
一天，一位先生夹着公文包在车行里转悠，左看看右看看，一会儿说这辆车车价太高，一会儿说那辆车款式不漂亮。最后，这位先生看中了一辆雪弗莱汽车。当推销员与他洽谈时，他却说：〃我今天只是随便看看，没带现金。〃这时推销员说：〃先生，没有问题，我和您一样，有很多次都忘了带钱。〃然后稍稍停顿一会儿，观察到顾客有种脱离困境、如释重负的感觉……他带了钱！推销员接着说：〃事实上，您不需要带一分钱，因为ฦ您的承诺比世界上所有的钱都能ม说明问题。〃
接下来，推销员抓起顾客的手说：〃就在这儿签名，行吗？〃
等他签完名，推销员又强调一下说：〃我这个人往往能给别ี人留下不错的第一印象，我知道，他们不会让我失望的。〃
实际上，当你说这样话时，也确实很少有人令你失望。因为当你信任好人时，好人也会向你证明他们的确是值得信赖的。
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第77节：不随意打断客户的话
不随意打断客户的话